Jan Štěpánek: Komplikace při prodeji nemovitosti můžou nastat kdykoli

Jan Štěpánek - Fincentrum Reality

Petr Zámečník

Začal pracovat jako realitní makléř v rozpuku realitní krize. „Do realitního byznysu jsem tak vletěl ve zdánlivě nejhorší možnou dobu,“ říká Jan Štěpánek, realitní makléř a oblastní ředitel Fincentrum Reality, a dodává: „Díky tomu jsem se naučil nemovitost efektivně prodat.“ Proč by měl prodávající spolupracovat s realitním makléřem? A Jak vybrat toho dobrého?

Proč by měl člověk, který chce prodat nemovitost, využít služeb realitního makléře?

Za prvé je důležité si vybrat kvalitního realitního makléře. Na vlastní kůži jsem zjistil, že na českém realitním trhu není příliš velké množství kvalitních realitních makléřů. Je jedno, jestli je kvalitní makléř z velké nebo malé realitní kanceláře, je pouze důležité, aby měla dostatečné zázemí jak právní, které mimo jiné hlídá změny v legislativě týkající se prodeje nemovitostí, tak marketingové a vzdělávací.

Realitní makléř klienta provede celým průběhem prodeje nemovitosti od podpisu zprostředkovatelské smlouvy až po předání klíčů novému majiteli. Celá tato spolupráce začíná kvalitní přípravou nemovitosti na prodej, kdy se musí nemovitost profesionálně nafotit, musí se připravit popis nemovitosti a technické informace, zjistí se právní stav nemovitosti a jeho vady. Z těchto informací makléř sestaví kvalitní prezentaci a tu umístí všude tam, kde lidé hledají nemovitost ke koupi. To je ale teprve začátek obchodu, který bývá pro mnoho lidí tím největším v jejich životě, protože na jeho začátku je rozhodnutí prodat a na konci se na bankovním účtu prodávajícího objeví balík peněz v řádech stovek tisíc až miliónů korun.

Klient si musí především najít kvalitního makléře. Jak ale prodávající, který kupříkladu zdědí byt nebo rodinný domek po prarodičích, pozná kvalitního realitního makléře

To je skutečně těžké. Možností je ale celá řada.

Jedna z cest je doporučení od známého či kamaráda, který má zkušenost s konkrétním realitním makléřem, a ta zkušenost byla dobrá.

Kdybych si já nyní se svými zkušenostmi vybíral makléře, podíval bych se na to, jakým způsobem makléř zakázky ve svém portfoliu nabízí: Jaké má fotografie, jaký má popis. Jestli popis u zakázky dokáže mne osobně zaujmout natolik, že bych se chtěl přijít podívat na prohlídku. Je dobré si s makléřem popovídat, protože musí dojít i ke vztahové alchymii a makléř s prodávajícím by si měli sednout lidsky. Nejhorší, co snad může být, je, když nemovitost pomáhá prodat realitní makléř klientovi, se kterým si prostě nerozumí a nevládnou mezi nimi vzájemné sympatie.

Makléř by také měl mít dobré zázemí ve své realitní společnosti.

A v neposlední řadě je vhodné poohlédnout se po referencích na makléře. Je pravda, že většina referencí bývá negativních, protože lidé nejsou zvyklí psát pozitivní zkušenosti. Pokud jsou spokojení, tak málokdy veřejně pochválí, zato pokud jsou nespokojení, vykřičí to do všech stran.

Pokud se klient rozhodne pro spolupráci s realitním makléřem a vybere si konkrétního, o kterém předpokládá, že je dobrý, měl by s ním uzavřít exklusivní smlouvu, nebo raději neexklusivní, aby případně mohl ze smluvního vztahu přejít k jinému makléři?

Ještě nedávno, speciálně ve větších městech, bylo hitem uzavírat smlouvu, když už vůbec nějakou, tak nevýhradní. Svým způsobem to bylo ze strany prodávajících logické, protože buď měli sami nějakou negativní zkušenost s realitním makléřem, a nebo ji měli zprostředkovanou od svých známých nebo z internetových diskuzí všeho druhu. Dnes se situace postupně obrací směrem k výhradním zprostředkovatelským smlouvám a to i díky některým velkým realitním kancelářím.

Osobně doporučuji rozhodně výhradní zprostředkovatelskou smlouvu, protože v ní se vztah mezi prodávajícím a makléřem jasně nastaví, jasně se vymezí mantinely prodeje a oba by se pak měli pohybovat v těchto mezích. Určitě bych si dal pozor na to, aby byly rozumně nastavené podmínky, na jak dlouho se smlouva uzavírá a jaké sankce jsou ve smlouvě uvedené.

Pokud by byla smlouva výhradní, ale bez sankcí za ukončení smlouvy, tak fakticky výhradní není, neboť ji lze kdykoli ukončit.

Já jsem zastáncem toho, že nejpodstatnější na smluvním vztahu je mimo jiné gentlemanská dohoda mezi prodávajícím a realitním makléřem. Když bude prodávající chtít, tak si vždycky najde cestičku, jak obejít i tu výhradní zprostředkovatelskou smlouvu.

Svým kolegům realitním makléřům radím, aby s člověkem, u kterého necítí, že je čestný, do obchodu raději nešli, protože to přinese víc problémů než užitku.

S čím makléř může efektivně pomoci? Kde jsou největší zádrhele při prodeji nemovitosti, na které zpravidla prodávající bez realitního makléře zapomene nebo na ně nemyslí a překvapí ho?

Těch věcí je poměrně dost. Nejlépe by se to dalo ukázat na příkladu realitních makléřů, kteří v realitní branži začínají. Oni si svým způsobem procházejí obchod obdobným způsobem, jako by si ho zajišťoval sám majitel. A věřte tomu, že práce se začínajícím realitním makléřem je opravdu makačka. Informací, procesních postupů a rizik je skutečně mnoho, a proto s nováčkem vždy vše detailně konzultujeme, aby neudělal chybu. To však při prodeji, kde majitel nevyužívá služeb realitního odborníka, chybí.

Samotná práce realitního makléře je poměrně pestrá co se týče potřebných znalostí i skladby činností, které musíme v rámci naší práce udělat. Makléř by měl být v prvé řadě zdatný obchodník, šikovný fotograf, pokud nemá externího fotografa, měl by být dobrý a kreativní ve slohu při přípravě popisu, dobrým diplomatem v případě sporu mezi kupujícím a prodávajícím. Znalosti realitního makléře zasahují i do oblasti práva a vlastně v mnohých případech se z nás stává rodinný a sociální poradce (smích) – a v tom se objevuje jedna z velkých výhod spolupráce s realitním makléřem.

Makléř tvoří prostředníka na zjemnění ostrých hran mezi prodávajícím a kupujícím. Pokud tyto dvě strany mají spolu jednat o výši ceny, detailech fyzického předání bytu nebo domu, kupní smlouvě apod., je dobré, když je tam ten prostředník. Ne každý je stavěný na to, aby s někým jiným jednal obchodně. Dokonce si myslím, že většina lidí v České republice na to není příliš stavěná a zvyklá.

Jaké komplikace při prodeji nemovitosti vás osobně překvapily v poslední době?

Těch věcí je spousta. Jeden takový komplikovaný případ se táhne přibližně dva měsíce. Ze začátku to byl zdánlivě jednoduchý prodej bytu. Podařilo se nám velice rychle najít kupce a dokonce navýšit cenu během třech dnů, kdy proběhlo 20 prohlídek, z 2,4 mil. Kč na 2,6 mil. Kč. Ve chvíli, kdy jsme měli vše připraveno k podpisu kupních smluv, se v Katastru nemovitostí objevila exekuce.

Exekuci vložil exekutor na popud bývalé manželky pana majitele. Měli sice soudem vyřešené pohledávky, kdy bývalá manželka majitele vysoudila určitou částku. Ze strachu, aby své peníze skutečně dostala, nechala nařídit exekuci na prodávaný byt.

Museli jsme se domluvit s ní, s prodávajícím a s kupujícím na tom, že se podepíše dohoda všech stran o tom, že paní exekuci stáhne a kupující a prodávající obchod dokončí spolu za předem jasně stanovených podmínek. Paní se přitom stane účastníkem smlouvy o úschově, takže bude mít jistotu, že jí peníze budou z prodeje bytu vyplaceny.

Strávili jsme na tom hodně času, hodně vysvětlování a uvádění věcí na pravou míru mezi advokátem ex-manželky majitele, naším advokátem a kupujícím, který začal být z transakce dosti nervózní.

To je jeden z mnoha případů. Exekuce jsou jednou oblastí. Jinou jsou nejrůznější rodinné vztahy. Pokud se rodina rozhodne něco prodat, někdo z nich se může „seknout“… komplikace můžou nastat vždycky. Na druhou stranu je díky těmto věcem naše práce velice pestrá a vlastně se máme každý den co učit.

Měl by služeb realitního makléře využít i člověk, který chce koupit nemovitost? Jaké to pro něj má výhody?

V České republice to zatím není zvykem, i když poslední dobou se s tím setkáváme čím dál častěji a to i díky našim finančním poradcům, protože z jejich strany se na nás jen hrnou poptávky jejich klientů, kteří mají připravenou hypotéku, jen ji potřebují za nějakou nemovitost utratit. Běžné je to např. v USA, kde si kupující na prohlídky vodí svého realitního makléře.

Osobně si myslím, že to výhoda je. Když svému realitnímu makléři kupující důvěřuje, realitní makléř může rámcově zhodnotit stav nemovitosti a ví, na co se má zaměřit. Může zároveň pomoci při vyjednávání ceny či přípravě smluvní dokumentace a zajištění právní ochrany kupujícího. Zároveň se může postarat o celkovou koordinaci obchodu, aby na sebe jednotlivé termíny navazovaly a aby byl průběh co nejhladší.

Jak jste se vy osobně dostal k profesi realitního makléře?

Jako realitní makléř jsem začal pracovat v roce 2009 na podzim. Ovšem již předtím jsem spolupracoval se společností, která měla vytvořený systém realitních makléřů a k nim přidružených doporučitelů, „tipařů“, kteří v terénu vyhledávali majitele nemovitostí na prodej nebo pronájem a kontakty na ně předávali realitním makléřům.

Doporučitele jsem začal dělat v roce 2005 při svém tehdejším zaměstnání. V jisté životní fázi jsem dokončil jeden úspěšný projekt – jednalo se o přípravu a realizaci veletrhu pracovních příležitostí Jobdays 2009. A hned na to jsem se rozhodl, že se budu realitní branži věnovat naplno. Nejprve jsem pokračoval jako tipař, ale ne všichni realitní makléři dělají svou práci tak, jak bych si představoval. Proto jsem se na podzim roku 2009 rozhodl, že se stanu realitním makléřem.

Shodou okolností jsem se stal realitním makléřem v době, kdy se naplno rozjela finanční krize. Do realitního byznysu jsem tak vletěl ve zdánlivě nejhorší možnou dobu, což ale na druhou stranu beru jako výhodu, protože jsem se díky tomu naučil nemovitost efektivně prodat.

Začínal jste tedy s prací realitního makléře v době, kdy spousta lidí tuto profesi opouštělo, protože se nedokázalo uživit.

Přesně tak.

Oni byli zvyklí na žně. Do roku 2008 se prodávalo všechno a za nesmyslné ceny. V roce 2009 se to náhle zlomilo. Majitelé byli zvyklí na prodej za nějaké ceny, ale najednou přestal být zájem. Zmenšil se počet zájemců, ale na druhé straně se dál navyšoval počet nemovitostí na trhu.

Museli jsme pracovat na změně myšlení prodávajících, protože se změnila doba. Bylo nutné s cenou klesat na úroveň, kdy se našel zájemce, který byl ochotný nejvyšší možnou cenu zaplatit – a to co nejrychleji. Pokles cen nemovitostí byl rychlý, a pokud chtěl majitel nemovitost prodat co nejlépe, musel být rychlejší než pokles cen, protože hrozilo, že pokud by snižoval cenu pomaleji, nemusel by prodat vůbec, a nebo později za ještě nižší cenu. Asi jsem to vysvětlil složitě. Ono to taky nebylo nic jednoduchého. (smích)

Nedávno jste přestoupil do společnosti Fincentrum Reality. Co vás přivedlo ke změně zrovna do této nově vzniklé společnosti?

Do Fincentrum Reality mě v podstatě přivedl ředitel společnosti pan Jaromír Mašek, který byl mým šéfem i v předchozí společnosti a který mě vše naučil. Z různých důvodů odešel z předchozí společnosti – a já jsem v ní z podobných důvodů nakonec skončil také. Když jsem hledal, jakou cestou se vydám dál, protnuly se naše cesty znovu. Seznámil mě s tím, co připravuje ve Fincentrum Reality. Jeho myšlenky mě přesně sedly, hlavolam byl vyřešen, vše do sebe dokonale zapadalo.

S odstupem 5 měsíců od spuštění Fincentrum Reality mohu klidně s čistým svědomím říci, že to bylo jedno z nejlepších rozhodnutí, které jsem ve své dosavadní podnikatelské kariéře udělal. Těsná spolupráce realitních makléřů a finančních poradců pod jednou střechou je naprosto dokonalé spojení, protože si vzájemně připravujeme obchod a řešíme ho u jednoho stolu.

Poradce i makléř mají přehled. Vím, jak se pracuje s klientem, kterému jsem doporučil našeho finančního poradce, který mu zařizuje potřebné finanční produkty. A stejně tak finanční poradce, který předá kontakt svého klienta mně jako realitnímu makléři, abych mu pomohl prodat jeho nemovitost, přesně ví, co se v průběhu celého obchodu děje. Můžeme si tak být jistí, že je kvalita služeb nastavena na hodně vysokou úroveň, což je další skvělá skutečnost, která se mi na celém Fincentru moc líbí. Totiž ta profesionalita. A na základě dosavadních zkušeností cítím i to, že ve většině případů mají kolegové smysl pro čestné jednání s klientem jak ze strany finančních poradců, tak i realitních makléřů. A to mě moc baví.

Děkuji za rozhovor.

Taky moc děkuju.

Anketa: Využil(a) (byste) při prodeji nemovitosti služeb realitního makléře?

Zobrazit výsledky

Nahrávání ... Nahrávání ...

Předchozí článek: «
Následující článek: »

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *