Poradci nám přivádějí dobré klienty

"Pokud se budeme přibližovat rakouskému trhu, budou si Češi častěji pořizovat nemovitost jako investici," říká RADKA LIKÉROVÁ - TRUHELKOVÁ z Raiffeisenbank.

Reklamní kampaň Raiffeisenbank asi zná každý - lákáte zájemce o úvěry, aby přišli k vám na pobočku. Není to ale tak dlouho, co se banky snažily klienty z poboček naopak vyhnat…
Máte pravdu, asi tak před pěti lety se české banky nadchly pro elektronické bankovnictví. Chtěly naučit své klienty komunikovat s bankou na dálku. Po telefonu nebo přes internet. Nikdo si přitom neuvědomil, že se tak banky vzdávají nenahraditelného kontaktu s klientem.

Myslíte, že také proto je vaše kampaň, oslovující klienty jiných bank, úspěšná?
Je to pravděpodobné. Klient, který je často v kontaktu se svým osobním bankéřem, bývá své bance věrnější. Banky si to konečně uvědomily a začínají své klienty opět lákat na pobočky.

Jak se banky dívají na finanční poradce? Přivádějí vám na pobočky zájemce o hypotéky, ale v jistém smyslu jste také konkurenty…
Je pravda, že i my chceme klientům poskytovat komplexní služby. Poradci nás často berou především jako hypoteční banku, ale my samozřejmě našim klientům nabízí mnohem víc. Pokud však jde o klienta, kterého k nám přivedl poradce, zajistíme jen hypotéku a ostatní necháváme na poradci.

V některých finančních institucích narážejí poradci na ne zrovna vstřícný přístup zaměstnanců. Na hypoteční pracovníky Raiffeisenbank slýchám od kolegů především chválu. Čím to je?
Finanční poradci byli a jsou v naší bance pod drobnohledem. Máme statistiky a analýzy o všech obchodech zprostředkovaných externisty. Máme pěkně zpracovanou typologii klientů podle věku, příjmů, vzdělání a dalších sociologických hledisek. K překvapení našeho i rakouského vedení se ukázalo, že finanční poradci k nám přivádějí velmi zajímavé klienty.

V jakém smyslu zajímavé?
Prostřednictvím poradců si k nám chodí pro úvěry lidé bonitní a spolehliví.

Jak si to vysvětlujete?
Většina lidí, kteří spolupracují s finančním poradcem, o své finance dobře pečuje. Tito lidé své finance aktivně řeší, přemýšlí o nich. Pokud se klient rozhodne pro hypotéku, je velmi dobré, když se svým poradcem zůstane dlouhodobě v kontaktu.

Proč? Nestačí dvacet let posílat dohodnutou částku?
Hypotéka je maratónský běh a klient by měl spolu s poradcem třeba průběžně zvažovat, jak se zachovat, když se blíží fixace. Pro někoho může být výhodné úvěr nebo jeho část splatit, jinému se vyplatí dál posílat měsíční splátky a volné prostředky investovat.

Lidé často v takových situacích hledají nějakou univerzální radu.
Ano, ale taková rada neexistuje. Vždy je potřeba zvažovat konkrétní případ. Laik by si k tomu měl přizvat poradce, na kterého se může spolehnout.

Proč by měl klient využít služeb finančního poradce, když podmínky bank jsou velmi podobné a jde jen o to přinést kompletní hromadu dokumentů?
Poradce samozřejmě zaprvé poradí, jak koupi nebo rekonstrukci nemovitosti financovat a kterou banku zvolit. Pak obvykle následuje několik hektických dnů nebo týdnů, kdy je potřeba dodat bance vše potřebné. Kdo tu zkušenost má za sebou, dobře ví, jak je dobré mít profesionála, který ten proces dobře zná a komunikaci mezi bankou a klientem vyřídí.

Souhlasím. Sám jsem nedávno řešil svoji hypotéku a všechno to běhání jsem svěřil kolegovi, co dělá hypotéky dnes a denně. Věděl dokonce, který odhadce je kdy na dovolené...
A určitě měl dobré kontakty na hypoteční pracovníky na pobočce. Právě tam vznikají výborné vazby mezi poradci a bankou. Pobočky totiž z každého takového obchodu profitují a hypoteční pracovníci vědí, že na dlouhodobé spolupráci s poradci vydělají.

Je to tak, že při vyřízení hypotéky prostřednictvím poradce klient neplatí nic navíc?
Přesně tak. Ve skutečnosti klient s poradcem dokonce ušetří - přinejmenším čas. Často poradci své klienty upozorní na marketingové akce, u nás jsou to "hypoteční soboty", díky kterým se dá hodně ušetřit na poplatcích.

Raiffeisenbank je rakouská banka a rakouský trh je o pár kroků před námi. Co nás čeká na trhu hypotečních úvěrů v dalších letech?
Pokud se budeme přibližovat rakouskému trhu, budou Češi častěji pořizovat nemovitost jako investici.

Zdroj: Investujeme.cz