Úterý 19. února. Svátek má Patrik.

Kupujete nemovitost? Vyjednejte si maximum!

Na prodej - dům

Radovan Novotný

Zkušení obchodníci a vyjednávači si jsou vědomi používání vyjednávacích taktik a triků. Protistrana může hrát na čas, působit na emoce, předstírat omezené pravomoci, sehrávat divadlo. Pro vyvarování se efektu ukotvení je zapotřebí nevýhody, nabízet jiné kotvy. Co z toho plyne pro vyjednávání?

Některé oblíbené taktiky

Vyjednavač nemusí být oprávněn konečnou dohodu uzavřít, nebo může prohlásit, že tuto pravomoc nemá – „musí to odsouhlasit rodina“. Cílem zde může být získat čas, aniž by bylo o odklad vůbec žádáno.

Také je možné blufovat s tím, že lze v této souvislosti vyžadovat další ústupky, které by měly udělení souhlasu více zprůchodnit. Obranou je vyjasnění pravomocí protistrany. Pokud jsou tyto omezeny, měla by nastoupit snaha zahrnout do vyjednávání ty, kdo jsou oprávnění rozhodnutí přijmout.

Zásada první: ověřujte, jaké pravomoci protistrana má. Nastrčení někoho bez pravomocí může být samo o sobě taktikou.

Dávat si nějaké termíny je pro plánování a dosahování cílů důležité. Pro vyjednávání ale platí zásada, že stanovení termínů může být manipulativní. Zkušený vyjednavač bude návrh termínů zpochybňovat, aby ho tato taktika neomezovala. Na straně druhé dohoda na termínech vytváří zdravou motivaci k uzavření obchodu. Jsou-li lidé vytrženi z relativního pohodlí, lze věci rozhýbat: „Tato nabídka platí do konce týdne, pak budu dále jednat i s dalšími zájemci.“

Zásada druhá: termíny jsou důležité, ale zpochybňujte je. Záleží na oboustranné dohodě, nastavené termíny mohou být vyjednávací taktikou uměle vytvářející časovou tíseň.

Vyjednávání - čas - časová tíseň

Podobně je ve vyjednávání nutné zpochybňovat cokoliv. Taktika, která už je za hranou slušnosti, říká: „Poté, co bylo dosaženo dohody, odmítněte a zvyšte své požadavky.“ Žijeme v krutém světě, i něco takového může nastat. Plácli jsme si, uzavřeli obchod a protistrana chce zneužít toho, že se stěhováním už počítáme a budeme nuceni ustoupit. Pozor na to, protistrana vyjednávající stylem „výhra – prohra“ může jít i přes mrtvoly.

Zásada třetí: hranice férovosti prostistrany jsou relativní. I když to není poctivé, čestné slovo nemusí být vždy dodrženo.

Jakkoli je to neetické, při vyjednávání se běžně blufuje a sehrává divadlo. Může jít třeba o předstírání hlouposti a naivity. Schopný vyjednavač prostě nepotřebuje ukázat, jak je chytrý nebo kompetentní. Ví, že takto může odhalit a získat mnoho informací a zvýhodnit svou vyjednávací pozici. Předstíráním naivity lze minimalizovat množství protistraně poskytnutých informací a naopak zjistit maximum. Může jít o taktiku, která má otevírá se prostor pro to „něco“ vysvětlovat a odkrýt své karty.

Zásada čtvrtá: součástí vyjednávání je předstírání. I nastrčený kupující může získávat informace.

Když tým sestává z více osob, mohou mít rozděleny role – jedna osoba je přívětivá, jakoby otevřená, zatímco osoba druhá, nevrlá, uzavřená a třeba i špatně naladěná. Jeden z vyjednávajících například poskytne více informací, může být více zapálený k uzavření dohody. Vypadá to, že tato osoba umožní získat ústupky. S jednou osobou pak bude jednání snadnější, než s druhou osobou. Celé to může být zinscenované, dává to prostor pro taktizování.

Není to tak dávno, co jsme na Hypoindex.cz rozebírali heuristiku ukotvení, kdy se vyjednávači upnou k nějakému bodu, kterým může být třebas inzerovaná nabídková cena. Také jsme podrobněji rozebírali otázky týkající se pásma dohody, procesu vyjednávání o ceně. Z pohledu vyjednávacích taktik zde jde o to, že vyjednáváme-li a protistrana učinila velmi agresivní první nabídku, musíme adekvátně reagovat. Protože víme, že tato nabídka by se mohla stát kotvou, potřebujeme ji zmírnit.

Vyjednávání - pásmo dohody

Zásada pátá: heuristické kotvy je zapotřební zmírňovat a zneškodňovat. Čím méně vědí o našich (peněžních, cenových) limitech, tím lépe pro nás.

Kotvu tedy musíme jasně a důrazně zneškodnit: „Obávám se, že co se týče ceny, jsme si na míle vzdáleni.“ Reagovat přímo protinabídkou na agresivní nabídku by tak nebylo příliš moudré. Pokud někdo začne na hodnotě 100 a vy čelíte protinabídkou 50, nedáváte důrazně najevo, že stovka je pro vás prostě nepřijatelná. Jde o to naznačit, že stovka není ve vyjednávací zóně (pásmu dohody).

Taktiky odstranění heuristické kotvy

Proti vyvarování se efektu ukotvení může pomoci několik taktik. První z nich je vyjmenovávání negativ. To pomáhá ke zdůvodnění, proč je kotva nevhodná, vyjmenované argumenty snižují dopad možného ukotvení.

Také není od věci posoudit relevantní faktory. V příkladu nákupu nemovitosti chceme cenu porovnat vzhledem k fundamentům. Jaká je to lokalita? Jaký je technický stav? Jaké opravy budou vyžadovány? Jaké jsou konkurenční nabídky? Je dobrá doba pro koupi?

Má-li kupující rozmyšleny požadavky a priority, pak je určeno, co je opravdu ceněno. Potřebujete skutečně čtyři místnosti? Budete všechny využívat? Potřebujete platit za čtyři, když budete potřebovat pouze dvě?

Jako kupující si můžete vytvořit jinou kotvu. Můžete najít a posoudit jiné nabídky v dané oblasti, kde se jejich ocenění může stát novou kotvou. Protože víte, že je nabídková cena příliš vysoká, učiníte protinabídku. Počáteční požadovaná cena zde ovšem působí jako kotva, ovlivňující vaši nabídku. Pokud koupíte, je pravděpodobně, že budete platit částku odvíjející se od ceny nabídkové.

Ve vyjednávání běžně platí, že strana, která jako první učiní svou nabídku – ať už poptávající nebo prodávající – nastavuje kotevní bod pro další konverzaci. Výsledek pak končí blízko k této výchozí pozici. Kotevní efekt je čímsi jako tajnou zbraní pro získání převahy v jakémkoli vyjednávání.

Použití této techniky ovšem není zárukou výhry – zejména pokud druhá strana si je kotevního účinku vědoma a podnikne kroky k jeho zmírnění. Je dobré také poznamenat, že další strany mohou kotvy „vynulovat“ a vytvářet nové referenční body.

Zásada šestá: V úvodním návrhu žádejte mnohem více. Nadsazení má zmást soupeře, otestovat jeho reakce.

Hledání dohody

Pásmo dohody předurčuje, zda je možné dohody dosáhnout. Prostor pro dohodu vzniká, je-li mezi nabídkou jedné strany s nabídkou druhé strany nějaká styčná plocha. Než začnete jednat, určete si svoji krajní pozici, kam až můžete protistraně ustupovat, pod co už rozhodně nepůjdete. Stanovení takové meze je důležité pro identifikaci kompromisních možností.

Pásmo dohody, vyjednávací zóna je oblast nebo rozsah, při které bude dohoda uspokojivá pro obě vyjednávající strany. Pokud tomu tak není, může to být moudré opustit jednání a sledovat jiné alternativy.

Možnost dohody je výsledkem přesvědčení všech zainteresovaných protistran, že společné řešení (pásmo dohody jako styčná plocha) je výhodnější než jakákoliv jednostranně výhodná alternativa. Před zahájením jednání je vhodné vytvořit si představu o vyjednávací zóně a možném pásmu dohody – co ještě můžeme akceptovat my a jak se na to bude dívat protistrana. Chce to výzkum trhu, kladení otázek protistraně, aktivní naslouchání včetně sledování neverbálních sdělení. Kdo to podcení, snadno se spálí.

Tvrdil, že konkurence nabízí cosi podobného o pětinu levněji. Protistrana ustoupila, aniž by se přesvědčila, zda to není jen vyjednávací taktika. Rychlého ústupku bylo využito a byly požadovány další výhody.

Jenže ve vyjednávání nejde jen o cenu, jde i o platební, dodací, množstevní nebo časové podmínky, termíny splatnosti a další položky. A co říci závěrem? Platilo a stále platí „Kopí se nezačíná brousit v den boje!“, stejně jako „Nekupuj zajíce v pytli“, nebo „Co si nevyjednáš, to nemáš“.

Předchozí článek: «
Následující článek: »

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *