Úterý 19. února. Svátek má Patrik.

Nákup a prodej nemovitostí: Pásmo dohody

Dům - houpačka - peníze -euro

Radovan Novotný

Kdy je při prodeji nemovitosti ve výhodě kupující a kdy prodávající? Jak realizační ceny ovlivňují vyjednávací taktiky? Proč je na trhu prodávajícího kupující odsouzen, aby přeplácel? A co se stane, až opadne příliv levných peněz vytvořený nízkými úrokovými sazbami?

Při nabídce nemovitosti k prodeji lze hovořit o inzerované nabídkové ceně a po uzavření obchodu pak o ceně realizační. Realizační cena se může vůči inzerované nabídkové ceně lišit, přičemž závisí na různých faktorech. Je prostě rozdílem, zda se prodává na trhu prodávajícího, nebo kupujícího, v ceně se odráží prodejní strategie i taktiky a mnoho dalšího.

Existuje několik klíčových slov, ke kterým se v ekonomii sbíhají různé myšlenky, dávající podnět k nekonečným diskusím. Právě takovým klíčovým slovem je cena. Všechno v životě něco stojí, musíme platit penězi, svým časem, slibem budoucího plnění. Francouzský ekonom Charles Gide (1847 – 1932) upozorňoval, že je zapotřebí rozlišovat stanovení cen „svobodnou soutěží“ a „v soustavě monopolu“. Soutěžit tak vzájemně mohou jak prodávající, tak kupující – prodávající soutěží o kupující, stejně jako mohou kupující soutěžit o limitované množství prodávaného.

Pokud nastane případ jediného prodávajícího, bude i v tomto případě cena určena poptávkou. Prodává-li se kupříkladu jedinečná chaloupka na samotě u lesa, žádná jiná se jí nevyrovná. Prodávající má monopol. Pokud ale takový „nezkušený monopolista“ stanoví zpočátku příliš vysokou nabídkovou cenu, pak zajisté asi narazí na to, že jaksi za tuto cenu nebude zájem. Zkusí pak možná cenu snižovat, až dospěje k ceně realizační.

Ochota snižovat cenu bude spjata s motivem prodat – kdo má zájem prodat a jeho nabídková cena kupující lákat nebude, ochota slevit se bude zvyšovat.

Pásmo dohody

Základním konceptem pro pochopení ceny zde je „vyjednávací zóna“ – cenový rozsah, ve kterém bude dohoda přijatelná pro obě strany zapojené do jednání. Uvažujme situaci, kdy bude prostor pro vyjednávání existovat (Obrázek 1). Jsem prodávající a moje nejnižší akceptovatelná cena je nižší než pro vás nejvyšší ještě akceptovatelná kupní cena. Pak zde existuje pásmo dohody, rozmezí možných realizačních cen, poskytující prostor pro vyjednávání.

Budete-li jako kupující vědět, jaká je mnou nejnižší akceptovatelná cena, patrně se vám podaří chalupu získat nejvýhodněji. V reálu ovšem ani jedna vyjednávající strana tyto informace nemá. Hledání ceny probíhá vyjednáváním a uplatňováním různých vyjednávacích taktik.

Obrázek 1: Prodávající zveřejňuje nabídkovou cenu, tato představuje výchozí nabídku (vpravo dole). Zakreslena je situace, kdy existuje pásmo dohody. Kupujícím maximálně akceptovatelná cena (vpravo nahoře) je v tomto případě vyšší než prodávajícím minimálně akceptovatelná nabídka (vlevo dole).

Pásmo dohody

Příklad možného procesu vyjednávání je zachycen na obrázku 2. V reakci na nabídkovou cenu v tomto případě potenciální kupující zareagoval protinabídkou. Tato byla ovšem pro stranu prodávající neakceptovatelná, a vzhledem k okolnostem chabého zájmu a snaze rychle prodat byla vyslovena upravená nabídková cena. Kupující v tomto případě zareagoval finální nabídkou, na které se obě strany shodly jako na ceně realizační.

Obrázek 2: Proces vyjednávání, kdy kupující nejprve podal protinabídku ②. Prodávající pak upravil nabídkovou cenu ③ a kupujícím podaná finální nabídka ④ se stala cenou, za kterou byl obchod uzavřen.

Pásmo dohody

Trh prodávajícího versus Trh kupujícího

Předpokládejme, že v dražbě prodává chalupa s žádoucí polohou, obytnou plochou i výhled výhledem do okolí. Nabízené množství je omezeno, nemovitost je prostě unikát. Má-li se obchod uskutečnit, musí být poptávka snížena na poptávku po jediném exempláři – nabídky zájemců vyženou cenu do výše, která je zapotřebí k tomu, aby veškerá možná poptávka až na jediného kupce byla vyloučena.

Potenciální lufťák, toužící po chalupě u lesa, bude ochoten zaplatit. Kolik má zaplatit? Prodává-li jediný nabízející, cena závisí na koupěschopnosti kupujícího a obratnosti nabízejícího. Nemovitost prostě není komoditou, čímsi, čehož vzájemně zaměnitelných jednotek existuje povícero. Prodávající chaloupky na samotě u lesa, o kterou je zájem, pak může uspořádat aukci. Prakticky a jednoduše pět vážných zájemců podá nabídku v zalepené obálce a realizační cena se vzhledem k situaci na trhu vyšplhá.

Československý ekonom Josef Macek (1887 – 1972) v diskusi o tom, jak vzniká cena, kdysi napsal, že je to výsledek „jednání mezi dvěma stranami, kterým se říká nabídka a poptávka.“ Uplatňují se tu zřejmě i všemožné vyjednávací taktiky. Macek to popisuje takto: „Lidské sobectví vede k tomu, že strana prodávající hledí často vzbudit u strany kupující dojem, že zboží je na trhu málo, že ho bude ještě méně, že to zboží, které prodávající nabízí, je zvlášť dobré kvality, a že požadovaná cena je nižší, než jakou žádají jiní a p. A kupující se obyčejně snaží vzbudit u prodávajícího dojem opačný. Tyto snahy jsou tak běžné, že se ani nepovažují za pokusy o podvod, ač jimi – doslovně vzaty – jsou.“

Již Římané měli právní zásadu „Cveat emptor“ – ať si dává pozor, kdo kupuje. Zejména pak když kupuje, jak stojí a leží.

Ve svém kurzu národního hospodářství Macek pak vysvětloval, že statky jsou převáděny převážně cenovými procesy, ale existují i příklady převodů necenových – dary, dědictví, věna, výhry, daně a poplatky, náhrady škod. Vedle těchto legálních převodů pak existují i převody nelegitimní: krádeže, loupeže, zpronevěry, atd.

Obrázek 3: V případě cenových převodů může existovat trh kupujícího, kdy nabídka převyšuje poptávku a dochází ke konkurenci na straně nabídky; trh se pak vyvíjí ve prospěch kupujícího. Naopak na trhu kupujícího převyšuje poptávka a prodávající může rozhodovat o podmínkách, za kterých bude prodávat; realizační ceny jsou díky poptávkové inflaci zvětšeny.

Pásmo dohody

Jak nabídka a poptávka podléhá změnám, dochází ke vzájemnému působení prostřednictvím cen. Nabízející někdy jaksi moc nenabízí, jindy zase nabízí až moc. Podobně kupující někdy kupují jako zběsilí, jindy jsou zdrženlivější.

Nelze tak říci, že „kdykoli je na straně nabídky soutěž, že ceny klesají“, záleží také „na poměrech na druhé straně, zdali je tam soutěž velká či malá, poptávka naléhavá či mdlá“. Ekonom Macek diskusi o soutěži na straně kupujících, respektive na straně prodávajících uzavřel takto: „Situace na trhu se soutěží na obou stranách podobá se válce mezi dvěma státy, v nichž v každém ještě zuří občanská válka.“

Pokud třeba velká nabídka stlačí cenu, může to podněcovat poptávku. Když třebas nové technologie výstavby bytů zvýší nabídku bytů, je pravděpodobné, že byty budou více dostupné a poptávající toho využijí.

Nesčetné faktory ovlivňující cenu nemovitostí

Cenu ovlivňují mnohé faktory a je zapotřebí uvažovat i v cenových souvislostech. Je tu „cena parcely, domu na ní a činže bytů v něm. Tato souvislost není však jednosměrná, nýbrž vzájemná (…): Dosažitelná činže z bytů a krámů nepochybně působí na cenu domů i na cenu stavebních parcel, tak jako na ni působí stavební náklady domu.“

To, který vliv na cenu převládne, pak podle Macka ovlivňuje řada okolností: „V případě domu tu padne na váhu stavební a komunikační politika určité obce, po případě i komunikační, daňová, průmyslová a obchodní politika státu, svépomoc družstevní, organisace úvěru a jiné momenty.“

V případě Prahy se dnes poukazuje na problémy s územním plánováním, omezenou výstavbou, už méně se hovoří o speciálním faktoru 21. století – dlouhodobě uvolněné měnové politice. Doprovodným jevem jsou nízké úrokové sazby, které mají zřejmé dopady na formování koupěschopné poptávky.

Experimentální měnová politika podporující levné úvěry dnes přispívá ke zdražování a inflaci cen nemovitostí nejen v Česku, ale i napříč Evropou a dalších částech světa.

Ceny jsou prostě jako čluny na klidné vodní hladině. Pohyb jediného člunu, jakkoli nepatrný, vyvolává vlnění, které dříve či později narazí na čluny ostatní. Zapomínat bychom neměli, že úrokové sazby přitlačené měnovou politikou do závratných nížin jsou také jednou z mnoha souvisejících cen. A pokud inflace cen nemovitostí „dává větší příděly“ těm, kdo jsou ochotni se více zadlužit, pak změna cen úvěrů může v budoucnu zamíchat kartami.

Kdo se koupal nahý se ale ukáže, až když opadne příliv. Pak se vodní hladina může rozvířit.

Předchozí článek: «
Následující článek: »

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *