Martina Veselá: Našich služeb nakonec využije
90 % klientů

Nyní již také realitní kanceláře a developerské společnosti začaly nabízet finanční služby související s pořízením nemovitosti. Jak takový model funguje a čím může klienty zaujmout? O současné situaci na hypotečním trhu hovoří Martina Veselá, obchodní ředitelka společnosti HypoSka.

HYPOTÉKY OD HYPOSKA

Jak funguje váš obchodní model?

Základní myšlenka, na které vznikla naše společnost, je, aby si klient mohl všechny služby vyřídit na jednom místě. Prostřednictvím Skanska Reality koupí nemovitost, jejímž developerem je společnost Skanska. a naše společnost mu zařídí financování koupě.

Prakticky to funguje tak, že klienti s realitním makléřem proberou podrobnosti týkající se nakupované nemovitosti a od nás získají informace o možnostech financování. Jaká je v současnosti nabídka bank a jaké jsou klientovi možnosti (příjmová složka, bonita klienta). Z těchto údajů klientovi připravíme nabídku, se kterou on od nás odchází, a záleží na něm, zda se pro naše služby rozhodne.

S kolika bankami spolupracujete a jak vypadá vaše konečná nabídka?

V současnosti máme navázánu spolupráci s 5 bankami. Klientovi zpravidla nabídneme v závislosti na jeho požadavcích 3 – 4 banky, ale s tím, že mu dáme jedno konkrétní doporučení.

Nemůže se stát, že vaše doporučení směřuje na banku, která vám poskytla prostředky na financování výstavby prodávané nemovitosti?

Skanska veškeré projekty financuje „ze svého“,  takže o nějakém ovlivňování nemůže být vůbec řeč. Naše doporučení se skutečně váže na aktuální situaci klienta a vychází z aktuálních podmínek na hypotečním trhu, zejména potom v závislosti na výši úrokových sazeb.

Toto je pro nás velká konkurenční výhoda. Nemusíme jednak spěchat s předprodejem bytů a hlavně nám na nových projektech nevázne bankovní zástava. Ta se sjednává až ke konkrétní bytové jednotce a hypotečnímu úvěru klienta.

O hypotéky které banky je nyní největší zájem? Upřednostňují klienti některou z bank?

Toto nelze jednoznačně potvrdit. Záleží na každém klientovi.

Jak přesvědčíte klienta, aby si vzal úvěr právě u vás?

Skanska je leadrem na trhu a jako jeden z největších developerů má s hypotečními bankami vyjednány nadstandardní podmínky. Díky tomu můžeme klientům opravdu nabídnout zajímavé úrokové sazby a významné úspory na poplatcích.

Můžete být konkrétnější?  

Vždy tedy záleží na konkrétní bance. U některých můžeme nabídnout úrokovou sazbu o 0,4 procentního boud nižší, někdy to může být až 1 procentní bod. Klient neplatí u žádné z našich partnerských bank poplatek za ocenění nemovitosti pro účely úvěru a podobně je to také s poplatkem za zpracování úvěru. V drtivé většině případů mají naši klienti zpracování úvěru zdarma. Navíc u nás klienti dosáhnou na hypotéky, jejichž poskytování již banky výrazně omezily.

Stále ještě zaznamenáváme velký počet klientů, kteří mají zájem o 100% financování. V případě jedné banky dokonce můžeme klientům nabídnout úrokovou sazbu odpovídající hypotéce s 85% LTV. To představuje rozdíl až jednoho procenta.

Nabízíte také hypotéky bez dokladování příjmů?

V této oblasti je to již o něco horší. Poskytování těchto hypoték banky opravdu výrazně omezily. My tuto hypotéku máme stále v nabídce, ale je dražší než jiné standardní hypoteční produkty.

Jaké procento klientů nakonec využije vaší nabídky?

Podle čísel, která máme k dispozici od ledna letošního roku, je to 90 % všech klientů, kteří řeší financování z cizích zdrojů.

Mimochodem tato čísla byla podpořena naší úspěšnou marketingovou akcí – Rok bydlení zdarma, kdy jsme klientům po dobu čerpání úvěru hradily úroky z vyčerpané částky, později také splátky úvěru, až do výše 150 000 Kč.

DOPLŇKOVÉ PRODUKTY

Nabízíte klientům také produkty stavebních spořitelen?

Samozřejmě. Pokud má klient zájem nákup nemovitosti financovat ze stavebního spoření, tak jsme schopni mu obě varianty porovnat (hypotéky/stavební spoření). Musím však říci, že klientů s požadavky na financování nemovitosti ze stavebního spoření není příliš mnoho. Tím spíše se zaměřujeme na hypoteční financování. A to i z toho důvodu, že banky mají propracovanější metodiku uvolňování/čerpání peněz z úvěru, což je pro nás velmi důležité.

U některých projektů totiž čerpáme prostředky delší dobu, v závislosti na době trvání výstavby to může být 1 – 2 roky, a tím pádem hledáme variantu, která by tomuto splátkovému kalendáři Skansky odpovídala. A musím říci, že v tomto směru nabízí daleko větší možnosti hypoteční financování.

Na webových stránkách uvádíte, že si u vás klienti mohou za výhodných podmínek uzavřít související pojištění. Jaké druhy pojistek nabízíte? A kdo je poskytovatelem?

Pojištění je dodatečnou službou pro naše klienty. Pojištění nemovitosti je pro nás to nejdůležitější. Pojištění nemovitosti je často podmínkou čerpání úvěru. V této oblasti spolupracujeme zejména s Českou pojišťovnou.

Některé banky po klientech požadují sjednání životního pojištění k úvěru. Jak je to u vás?

Pokud klient nevyžaduje životní pojištění, tak naše dohoda s bankovními partnery je taková, že nevyžadujeme uzavření životního pojištění. A to ani u 100% financování. Nicméně klienti by tyto pojistky měli zvážit. Riziko nesplácení úvěru nelze brát na lehkou váhu.

V této oblasti pojištění je naším hlavním partnerem Česká pojišťovna, s kterou máme uzavřenu exkluzivní smlouvu o zprostředkování. Avšak v dohledné době chceme klientům nabídnout také služby ČSOB Pojišťovny. Tato spolupráce by se měla rozjet co nevidět.

Uvádíte, že klienti díky sjednání hypotéky prostřednictvím HypoSka na pojistném ušetří. Kolik činí tato úspora?  

Slevy klientům opravdu nabízíme, nicméně jejich konkrétní výši vám nemohu prozradit.

OBCHODNÍ VÝSLEDKY

Kolik hypoték jste v loňském roce poskytly a v jakém objemu?

Nemohu vám říci konkrétní čísla, ale v loňském roce jsme poskytly hypotéky řádu stovek milionů.

A v letošním roce?

Letošní rok považujeme, i přes výhrady trhu, zatím za úspěšný - v meziměsíčním porovnání rosteme. Únor byl opravdu výborný. Nicméně musím přiznat, že naše výsledky jsou významně ovlivněny aktivitami společnosti Skanska.

Projekty, které byly v prodeji, se nyní doprodávají. Ale existuje i řada nových projektů, které nyní půjdou do prodeje, případně se bude pokračovat s další fází plánované výstavby. Naší novinkou je nyní projekt Kytlická, o který je mezi klienty opravdu velký zájem.

Kolik činí průměrné úrokové sazby vámi poskytnutých hypoték?

Průměrná výše úroků činí u 100% hypoték 5,6 – 5,7 %, přičemž samozřejmě záleží na době splatnosti. Co se týče standardních hypoték, tak tam se úrokové sazby pohybují na úrovni 5,2 – 5,5 %, přičemž opět záleží na sjednané době fixace, splatnosti úvěru a také na tom, zda poskytovatel úvěru právě nenabízí nějaké zvýhodněné úrokové sazby.

Jaký je váš odhad budoucího vývoje úrokových sazeb?

Nebudu asi říkat nic nového, když řeknu, že odhadování budoucího vývoje úrokových sazeb hypoték je věštěním z křišťálové koule. Já bych se však osobně spíše přikláněla k názoru, že nějaký čas budou sazby stagnovat na stávající úrovni.

Můj osobní názor je však takový, že pokud bude narůstat množství lidí bez práce a poroste tedy riziko nesplácení úvěru, hypoteční banky toto zvýšené riziko započítají v konečné výši úrokové sazby.

Jaká je v současnosti průměrná výše úvěru?

Průměrná výše hypotečního úvěru závisí na typu úvěru. V současnosti je to cca 2 miliony korun. Loni to bylo něco kolem 2,5 milionů korun.

Čím si to vysvětlujete?

Propad průměrné výše úvěru spatřujeme v tom, že klienti vzhledem ke stávající situaci na trzích a obavě nechávat peníze v bankách klienti raději část prostředků složili jako jistinu nově čerpaného úvěru. Klienti vlastně hledali jistotu uložení peněz.

Pociťujete pokles prodejů?

Jak jsem již uvedla, nyní jsme dali do prodeje byty projektu Kytlická, o který je veliký zájem, takže ochladnutí trhu zatím nepozorujeme. 

Vaše aktivity jsou soustředěny především v Praze, kde poptávku tvořila z velké části zahraniční klientela. Pozorujete v tomto segmentu nějaké změny?

Dříve jsme pozorovali zájem ze strany obyvatel anglicky mluvících zemí, toto období však již skončilo a banky nyní zaznamenávají u těchto cizinců minimální zájem o nemovitosti v ČR. Kde však došlo k velkému nárůstu, je segment klientů bývalého východního bloku, zejména potom klientů z Ruska. U těchto klientů je však problém, co se týče hypotečního financování. Nejedná se totiž o rezidenty EU.  

Čistě spekulativní poptávka cizinců nyní výrazně pokulhává.

Děkuji za rozhovor.