Tomáš Prčík: Variabilní sazby hypoték mohou vést ke zvýšení fixních

"Variabilní sazby hypoték jsou pro banky ziskovější," říká Tomáš Prčík, ředitel a majitel společnosti Callido, a dodává: "To by mohlo vést ke zvyšování pevných sazeb." A proč Asociace hypotečních makléřů neplní svou roli?

Sledujete hypoteční trh, sledujete také realitní a developerský trh. V poslední době dochází k útlumu výstavby, realitní kanceláře neprodávají, spíše se orientují na pronájmy, zároveň hypoteční trh meziročně klesá, až v květnu došlo na měsíční bázi k meziročnímu růstu... jaký vidíte trend?

Domnívám se, že to bude záviset na několika zásadnějších faktorech. Česká republika je malou otevřenou ekonomikou. Jsme extrémně náchylní na příliv a odliv zahraničního kapitálu. Naprosto fundamentální bude makroekonomický vývoj ve světě, od kterého se bude odvíjet střednědobý makroekonomický vývoj v České republice.

Dlouhodobě jsou však zásadní kvalitativní a strukturální změny, investice do vzdělání a do perspektivních oborů v ekonomice, tedy provedení reforem, o kterých se nyní všeobecně mluví - penzijního systému, zdravotnictví.... Na druhou stranu existuje v populaci představa, že tím, kdy se uskuteční reformy, nebude potřeba nic dělat. Já se na to dívám tak, že jsou to kroky, které se měli stát před osmi lety. Je potřeba zastabilizovat veřejné rozpočty.

A v neposlední řadě je to populační vývoj. Je zřejmé, že ceny nemovitostí se vyvíjí od příjmů populace a od populačního vývoje. To bude mít na ceny z dlouhodobého pohledu velký dopad.

Tím, že jsme malá země, si musíme stejně jako třeba Rakousko, Dánsko, Finsko nebo Švédsko vybrat pár oblastí, v nichž budeme chtít být dobří. Jedině tak je možné zajistit dlouhodobou ekonomickou prosperitu. To, kolik se udělá hypoték, pak bude odvozeno od této situace.

Jak vidíte vývoj hypotečního trhu, který se vás dotýká nejvíce? Banky nyní poskytují výrazně méně hypoték. Jak se to projevilo na činnosti vaší společnosti?

Samozřejmě jdeme s trhem. Jestliže celý trh klesl, my jsme klesli také. Neklesli jsme ale tak výrazně.

Myslím si, že budeme rádi za stagnaci hypotečního trhu. Není důvod pro nějaký rychlý a razantní růst. Pokud k němu dojde, tak to bude jednoznačnou bublinou a o to tvrdší bude potom to vystřízlivění.

Velkou část hypoték stále ještě zprocesují banky. Jak vidíte budoucí vývoj hypotečního zprostředkování?

Dnes je podíl zprostředkovaných hypoték poměrně velký. Je to podle mého názoru pozitivní dědictví začátku devadesátých let, kdy vzniklo v Česku stavební spoření, které bylo od počátku prodáváno prostřednictvím externích sítí finančních poradců. Banky, v 90. letech stále ještě vlastněné nebo ovlivňované státem, se nechaly inspirovat bez nějaké velké invence a zpřístupnily prodej i ostatních úvěrových bankovních produktů, mezi které patří i hypotéky. To je podle mne důvod, proč je trh hypotečního zprostředkování tak velký.

K perspektivě: Žijeme ve střední Evropě, kde je velká tradice kamenných bankovních poboček. Nejsme v anglosaském světě, který je zvyklý na outsourcing ve větší míře, kde v některých zemích konkrétně hypotéky kamenné pobočky vůbec neprodávají a prodej probíhá jen přes externí provizně placené partnery. Toho se tady asi jen tak nedočkáme. Středoevropský model na to není tradičně navyknutý.

Finanční zprostředkovatelé zde tak podle mého názoru mají o problém navíc. Banky se zde nejspíš nebudou rozhodovat o tom, zda si ponechají pobočky, ale o tom, zda si navíc vedle poboček „ponechají navíc i náklady na provize zprostředkovatelů“. Finanční zprostředkovatelé by se měli zejména snažit o vydobytí ekonomické smysluplnosti své práce nejen ve vztahu ke klientům, ale i ve vztahu k bankám. Pak bude moci být vedle sebe jak bankovní pobočka, tak placený externista nějakou rozumnou provizí a ten bude moci pracovat pro klienta zdarma.

Rizikem současného stavu je, že banky dopouštějí, že se externím partnerům vyplatí sdružovat produkci za účelem získání procentuálně vyšší provize. Nechápu, jak manažeři v bankách, kteří mají toto na starosti, mohou dopouštět stav, v němž se vyplatí z provizních důvodů sdružovat produkci. Kdybych byl zodpovědný za tuto oblast v bance, tak první, co udělám, je, že zajistím, aby se „mým“ dodavatelům (zprostředkovatelům) nevyplatilo se sdružovat za účelem získání vyšších provizí. Skutečnost, že se vyplatí se koncentrovat kvůli vyšší provizi, podle mne totiž v dlouhodobém horizontu ale ohružuje více zprostředkovatele, než banky. Pobočky totiž banky jen tak nezruší, ale spolupráci s externisty díky „přeboptnalým“ provizním požadavkům ano. Tedy alespoň ve střední Evropě.

Myslíte sdružovat se v rámci finančně poradenských sítí, kdy jednotliví finanční poradci jsou samostatní podnikatelé pracující pod jednou společností, která jim zajišťuje kontakt s bankami a dalšími finančními institucemi?

Ano.

Koncentrace trhu a sdružování do sítí, to je samozřejmě logické. Má to své přínosy z hlediska dělení administrativy, vzdělávání a pořízení náročnějších pracovních nástrojů typu srovnávacích programů apod. Tyto důvody pro koncentraci smysl dávají. Paradoxem však je, že k němu banky samy aktivně přispívají – přispívají koncentraci moci svých dodavatelů a to dokonce za své vlastní peníze.

Problém je, že vy byste tomu mohl zamezit pouze v jedné bance, a kdyby jiná banka zvyšování provize podle obratu u sdružených podnikatelů akceptovala, tak by vaší bance klesla produkce, protože větší sítě by přešly k bance s vyššími provizemi.

To si nemyslím. Krátkodobě ano, ale dlouhodobě ne. To platilo možná před 3 - 7 lety. Dnes je koncový uživatel mnohem vzdělanější, než byl dřív. A pokud by bankovní instituce, která by provize zploštila, udělala zároveň atraktivní úrokovou sazbu, klienti by ji po svém poradci požadovali.

V tomto vidím velké selhání Asociace hypotečních makléřů, což je dnes jen jakýsi marketingový klub jejích členů. Myslím si, že se vůbec neozývá v situacích, kdy existují pokusy o ohrožení nezávislosti hypotečních zprostředkovatelů ať už ze strany bank, nebo ze strany realitních kanceláří. Měli by výrazně víc hájit nezávislost zprostředkovatelů a takové podmínky, aby jejich poradenství nezávislé být mohlo.

Zprostředkovatelům hrozí např. trend, který se více projevuje v anglosaském světě, kdy se začínají i hypoteční úvěry s určitou slevou prodávat i přes internet. Nebo se může stávat, že z důvodů vyšším marže se banky rozhodnou některé zvýhodněné produkty prodávat pouze vlastními silami a zprostředkovatelům ne k prodeji neposkytnout, tedy, „rozhodnou se kromě nákladů na pobočky již náklady na provizi neplatit“.  Myslím si, že tady zejména měla AHM zafungovat, aby vydobyla poradcům možnost prodávat i v budoucnu maximum produktů a klienta obsloužit i v případě, byť třeba s minimální provizí, že chce banka něco prodávat např. po internetu.

Pokud se to nepodaří a poradce ztratí přístup k plné šíři produktů, buď ztratí svoji nezávislost a bude moci klientům poradit pouze v rámci provizně placených nástrojů. Pak by se celá branže měla přejmenovat z hypotečních poradců na hypoteční prodejce. Nebo může vzniknout model jako např. v Anglii, kdy člověk o sobě bude muset prohlásit, zda je provizně placený, nebo je placený od klienta, čili skutečně nezávislý. A u těch skutečně nezávislých si myslím, že vznikne problém s dostupností informací.

Produktů, které v současnosti hypoteční zprostředkovatelé nemohou prodávat, je zatím zaplaťpánbůh málo. Mají tedy z čeho vybírat a mohou pracovat skutečně ve prospěch klienta, byť jsou provizně placení. To je ale jejich štěstí dané historickým vývojem odvětví, nikoli jejich aktivní zásluha. AHM by měla prosazovat, aby toto bylo zachováno, aby se poradci dostali k maximu nástrojů, které jsou na trhu k mání. Pokud se stane, že bude velká část nástrojů pro poradce nedostupná, tak mají tři možnosti: buď klientům lhát a mystifikovat je (což podle mne dlouhodobě poškozuje zdraví), říci o sobě, že jsou provizně placení a že budou nabízet jenom provizně placené nástroje, a nebo chtít platbu od klienta a být skutečně nezávislí.

Vaše společnost není členem Asociace hypotečních makléřů...

Není. My bychom se tomu ani nebránili. Dokonce jsme trošku přemýšleli i nad tím, že bychom si udělali nějakou vlastní asociaci. Pokud vím, tak AHM ani nestojí o nové členy. Stojí o to, aby se stalo jakýmsi exklusivním klubem. Ale myslím si, že nezvládají svou roli. Pokud o sobě prohlašují, že jsou elitou trhu, tak by měli přijmout zodpovědnost elity a zasazovat se o to, aby postavení makléřů na trhu bylo co nejperspektivnější.

Zatím jediné, na co se orientovali, je právě sehnat pod sebe co nejvíc obchodních zástupců tak, aby zvyšovali donekonečna provizní nároky, což si myslím, že z dlouhodobého hlediska tu branži spíš ohrožuje. Provizní koncentrace povede k tomu, že nás banky začnou omezovat, protože budeme drazí.

Zmínil jste atraktivní úrokovou sazbu. V poslední době dochází k několika trendům. Prvním z nich je klesání úrokové sazby hypoték. V průběhu několika měsíců průměrná úroková sazba hypoték měřená Fincentrum Hypoindexem klesla o několik desetin procentního bodu. Jaký vidíte její další vývoj?

Z jedné strany existuje šance na to, aby se rozpouštěly marže s tím, jak bude klesat riziko úvěrových portfolií se stabilizací ekonomiky. Na druhou stranu je na trhu spousta likvidity uvolněné vládními expanzemi z dob řešení bezprostředních dopadů finanční krize, kterou bude potřeba stáhnout. K nějakému růstu sazeb minimálně v zahraničí dojde. U nás se bude odehrávat pravděpodobně stagnace s nějakými mírnými výkyvy. Žádné velké změny neočekávám.

Některé banky začaly v posledních měsících uvádět na trh nebo propagovat své variabilní úrokové sazby hypoték, které jsou výrazně nižší než hypotéky i s roční fixací. Jak vnímáte tyto sazby z pohledu hypotečního makléře?

Vidím v tom dvě velká rizika do budoucna. Prvním, dlouhodobějším je, že u variabilních hypoték jsou výrazně vyšší marže než jsou u pevné fixace. Je tam tedy vyšší ziskovost pro banky. To by mohlo vést ke zvyšování pevných sazeb.

Banky zavedou variabilní sazbu, která bude o trošku nižší, než jsou sazby pevné, bude je inzerovat, a mezitím v tichosti zdraží pevné sazby. Může se stát, že banky budou chtít zvýšit marže na stejnou úroveň, jako mají u variabilních hypoték. To není moc dobré pro koncového uživatele. V tom je velmi důležitá role hypotečních zprostředkovatelů, protože výrazně zostřují konkurenci na trhu mezi bankami a tento trend by mohli tlumit.

Druhým rizikem variabilních sazeb je riziko malých měn. Českému klientovi víc než klientovi žijícímu ve velké zemi hrozí, že když Česká národní banka z důvodu nějaké finanční nestability bude muset v rámci měnových intervencí drasticky zvýšit krátkodobé sazby, tak tím zároveň drasticky zvýší krátkodobé sazby hypoték těchto klientů. V tomto má český klient riziko navíc oproti klientovi platícímu eurem nebo jinou velkou měnou.

V České republice se moc nevyskytují, ale v Maďarsku byly poměrně časté - eurohypotéky, hypotéky v eurech. Myslíte si, že by mohly mít smysl pro českého klienta?

Myslím si, že by mohly. Zejména u variabilních sazeb se tím zbaví klient rizika maloobjemové měny. Je tu tedy otázkou, zda a kdy Česká republika přistoupí k euru, ale mohlo by se pozitivně projevit i konvergenční posílení koruny, kdy by klient vydělával na reálném zhodnocování koruny.

Na druhou stranu tím, že je koruna malá měna, může velmi rychle oslabit, což byl právě problém Maďarska.

Určitě. Pokud se koruna octne pod spekulativním tlakem. Ale tam je to otázka spíš variabilních úrokových sazeb.

Děkuji za rozhovor.

Tip: Jakým způsobem lze zprostředkovat hypotéky za stovky milionů korun ve třech lidech? A jak lze získat výhodnější sazbu při refixaci než refinancováním? Čtěte na Investujeme.cz v rozhovoru "Tomáš Prčík: Dobře odvedená práce k doporučením nestačí".