Libor Ostatek: Bez zlevnění by nebylo oživení. Sazby ještě mohou klesnout

"Banky letos bojují o získání klientů hlavně přes atraktivní cenu, ale to je krátkozraký a drahý koncept. Očekáváme, že budou příští rok aktivnější i v inovacích, což je mnohem efektivnější cesta," říká Libor Ostatek, ředitel společnosti Golem Finance. "Nicméně z pohledu nás makléřů levné hypotéky samozřejmě vítáme," dodává.

NOVINKY NA TRHU

Jak by se dala ve stručnosti popsat situace na hypotečním trhu a přístupu bank ke svým klientům?

Banky  po dvou letech recese opět  začínají jednak s uvolňováním některých metodických parametrů  např. začínají znovu poskytovat hypotéky s vyšším LTV, a jednak opět oprašují produkty, které v důsledku globální hypoteční krize téměř zmizely z trhu.

Takovým produktem je například hypotéka bez dokládání příjmu, kterou před nedávnem zařadila do své nabídky Wüstenrot hypoteční banka?

Přesně tak. Toto je jeden z příkladů. Vedle toho se také ve větší míře začaly objevovat hypotéky s variabilní úrokovou sazbou, letos hodně propagovanou UniCredit Bank, Raiffeisenbank přišla s offsetovou hypotékou apod. Banky se pomalu probouzejí k inovacím a uvolnění parametrů.

Dozrál podle vás opět čas na rizikovější produkty - hypotéky bez dokládání příjmu nebo hypotéky s variabilní úrokovou sazbou? Není na to příliš brzo?

Rizikovější hypotéky, mezi které patří právě hypotéka bez dokládání příjmu, rozhodně na trh patří a pokud se tento produkt dobře řídí, tak není pravda, že je mnohem rizikovější než standardní typy hypoték. Problém rizikovějších (někdy nazývaných sub-prime) hypoték ve světě však spočívá v tom, že byl tento koncept nesprávně pochopen a že se bankéřům do jejich práce začali plést politici, kteří se snažili hypotéky dostat do všech sociálních vrstev a segmentů obyvatelstva, což bylo samozřejmě špatně. Bavíme se o situaci v USA v době Clintonovy vlády.

U nás, před příchodem finanční krize, měly rodící se sub-prime hypotéky slušný potenciál, avšak byly označeny jako spouštěč globální krize a ačkoliv u nás s nimi velký problém nebyl, tak události ve světě je však z našeho trhu téměř smetly.

Jak velký podíl tvoří tento typ hypoték ve vaší produkci?

Bavíme-li se o hypotékách bez prokazování příjmů, pak je to velmi málo, do 5%. Tyto hypotéky poskytují pouze některé banky a tomu také odpovídá produkce.   

Připravuje nyní některá z bank nějakou zásadní produktovou novinku?

Banky jsou nyní velmi aktivní v oblasti cenotvorby, ale žádná banka nepřišla letos zatím s ničím zásadně novým. V podstatě kromě hypoték s variabilní úrokovou sazbou, po které některé další banky pošilhávají, nevidím v dohledném horizontu žádnou převratnou produktovou inovaci.

Častěji se nyní skloňují reverzní hypotéky, o kterých se začalo uvažovat v souvislosti s reformou penzí. Ale nevím o žádné bance, která by měla tento koncept aktuálně připravený. Je pravda, že toto je produkt, který tu po 15 letech hypotečního financování úplně chybí. Banky letos bojují o získání klientů hlavně přes atraktivní cenu, ale to je krátkozraký a drahý koncept. Očekáváme, že budou příští rok aktivnější i v inovacích, což je mnohem efektivnější cesta. Nicméně z pohledu nás makléřů levné hypotéky samozřejmě vítáme.

Působil jste řadu let v zahraničí. Existuje nějaký další typ hypotéky, který vám na českém trhu chybí?

Za velice zajímavý koncept považuji portfolio hypotéku. Její případné zavedení je ale otázkou technické vyspělosti bank a finanční gramotnosti klientů. Podstata tohoto produktu spočívá v tom, že zákazník si může tvořit kombinace, konstrukce několika typů úrokových sazeb, které už se u nás jednotlivě na trhu nabízejí.

Uvedu příklad: Jako klient si chci vzít hypotéku na 3 miliony korun, ale chci využívat všechny možné výhody, které mi jednotlivé typy sazeb nabízí a zároveň omezit riziko prudkého nárůstu úrokové sazby a tím pádem i splátek úvěru. Takže si např. na 1 milion úvěru zvolím variabilní úrokovou sazbu, další milion dám na pětiletý fix a zbývající milion si dám na tříletý fix. Toto je ve Švýcarsku běžný produkt, ale u nás se obávám, že trh na to zatím není připraven a musí k tomu pomaličku dozrát. Ona například i offsetová hypotéka na anglickém trhu, který je mnohem větší a vyzrálejší než náš, také dozrávala 2 – 3 roky. Lidé produkt nechápali a neměli o něj zájem. Stejná podobnost je i u nás.

ÚROKOVÉ SAZBY HYPOTÉK

V jaké fázi se podle vás nyní nacházejí úrokové sazby hypoték?

Na tuto otázku samozřejmě neexistuje jednoduchá odpověď. Osobně jsem byl velmi překvapen švýcarským trhem, kdy jsme se v červnu domnívali, že trh hypotečních sazeb tam je na dně. Nikdy v posledních 30 letech nebyly sazby tak nízko. A to samé si ale mysleli i tamní bankéři. Za necelé 4 měsíce, však sazby klesly o další setiny procentního bodu. 10letou hypotéku tam bylo v červnu možné pořídit za 3,05 a teď se dostala až na 3,01, což je relativně velký pokles. Reálný příklad toho, že dno sazeb může být někdy ještě níže, než si myslíme.

U nás podle mého názoru sazby také ještě nejsou na svém dnu, ale nemyslím si, že tempo poklesu bude tak velké jako v srpnu a září. Takže prostor pro snižování sazeb na trhu ještě vidím, ale bude to spíše v řádu setin či několika málo desetin procenta. Pro klienty dobrá zpráva a neměli by v příštích měsících vůbec váhat.  

Pokud bychom měli jednoho klienta, který žádá o hypotéku do dvou milionů, 70 % LTV, 5 let fixace. Jak velké je podle vašich zkušeností úrokové rozpětí mezi nejlevnější a nejdražší bankou. Mění se toto v poslední době?

Je pravda, že tento ukazatel se v čase velmi často mění. Podle našich statistik se nyní pohybuje kolem 1 – 1,2 procenta, záleží na typu fixace, typu obchodu, typu klienta a období. Když se rozhoří konkurenční boj a některé banky zaspí a některé skokově zlevní, tak může rozdíl vzrůst až ke 2,5 procentním bodům. Naopak minimální rozdíl mezi sazbami (spread) bývá i kolem 0,6 až 0,7 procenta. Každopádně dokážeme našim klientům na splátce hypotéky ušetřit hodně peněz.  

Jaký má podle vás pokles sazeb vliv na poptávku po hypotékách?

Je to samozřejmě pouze jeden z faktorů, který ovlivňuje poptávku, ale určitě patří mezi ty velmi důležité. Dovolím si říci, že bez zlevnění by nebylo toto oživení. Banky zlevnily, lidé dostali chuť se zadlužit a trh se rozjel. To je přesně to, na co všichni čekali.

Trumfnou podle vás v letošním roce banky výsledky loňského roku? V Británii došlo v druhém pololetí opět k poklesu objemů?

Letošní rok je přelomový. Začátek roku vypadal velice špatně, moc optimističtí jsme nebyli, ale druhé čtvrtletí dopadlo dobře. V létě jsme náš odhad navýšili dokonce na 83 mld. Kč. Za tímto odhadem si stojíme, i když plánujeme ještě jednu drobnou korekci, a to s velkou pravděpodobností směrem nahoru. Přitom musím upozornit, že do našeho odhadu jsou na rozdíl od vašeho hypoindexu zahrnuty i malé banky (LBBW Bank, Oberbank, mBank), které v letošním roce poskytnou hypotéky v součtu za více než 5 miliard korun.

Velmi reálný předpoklad je takový, že banky v letošním roce překonají loňské výsledky o 7 – 8 procent, což považuji za velmi povzbudivý výsledek, i když jsme stále o desítky procent pod produkcí vrcholných let 2006 až 2008.

Která z malých bank je nejdravější?

Male banky letos obecně překvapily, z mého pohledu se daří letos všem, výsledkem v hypotékách bude bezpochyby „vyčnívat“ LBBW Bank.

Je to cenou, zlepšením procesů nebo intenzivnější spoluprací s externími zprostředkovateli?

Opět se jedná o kombinaci více faktorů. Velmi dobré načasování jejich jarní kampaně, kdy přišli se sazbou 3,89%, což byla skvělá cena oproti konkurenci, hodně se ale posunuly i v procesech, zlepšila se důvěra ve spolupráci.

Co mBank a Oberbank?

mBank má velmi zajímavý koncept, udržuje si slušnou produkci a meziročně roste, ale když se na ní podívám v kontextu uplynulých tří let, tak si říkám, že má na mnohem víc. Oberbank je banka, která má co nabídnou specifickým typům klientů, a umí to.

Volksbank?

Před Volksbank stojí velká výzva. Jedná se o jednu z těch malých bank, která podle mne nevyužila příležitosti posledních dvou let. Měla dobře našlápnuto do podzimu 2008, ale s příchodem recese nastal útlum.  Nevhodná cenotvorba, neefektivní akční nabídky, nevhodně načasované. Ale na druhou stranu s nimi máme velmi dobrou zkušenost v oblasti investičních úvěrů, nebo financování bytových družstev. Tato oblast jim jde.

FINANČNÍ PORADCE VS. HYPOTEČNÍ MAKLÉŘ

Jak vycházíte s vaší konkurencí ze strany finančně – poradenských společností?

Dobře, na trhu se v zásadě doplňujeme. Při zpracování hypotéky se ale u „třípísmenových“ poradců celkem často setkáváme s konceptem Brouka pytlíka - všechno vím, všechno znám. Poradce s vidinou provize naslibuje hory doly, ale v krizové situaci potom od klienta uteče. A klient pak k nám přichází s podepsanou kupní nebo rezervační smlouvou a s tím, že mu banka neposkytla financování.

Do roku 2008 většina žadatelů zpravidla úvěr dostala a v tom také někteří poradci pořád „žijí“, ale situace na trhu se od té doby hodně změnila. Velmi často se stává, že se pokud lidé nemají v poradce důvěru, jdou si ověřit řešení hypotéky k nám, specialistům, a klienti velmi oceňují naši odbornost, na které stavíme náš úspěch a naši serióznost. Nechci však generalizovat, mezi finančními poradci je jistě i hodně dobrých hypotečních poradců.

Stále častěji se hovoří o nutnosti regulace zprostředkovatelského trhu obecně. Jaký je váš názor na regulaci v distribuci hypoték?

S vyššími požadavky na zprostředkovatele hypoték souhlasím. Dovolím si použít takový příměr. V současnosti je to tak, jako byste měl vozový park se všemi typy vozidel – od kola až po kamion a ty vám obsluhoval kdokoliv bez řidičáku. Přitom jezdit s kamionem je něco úplně jiného než jezdit na motorce, či kole a s kamionem když nabouráte, tak je to většinou hodně vážné.

Proto bychom velice přivítali, kdyby tu existoval systém, který by umožnil rozlišovat v kvalitě nabízených služeb, přičemž kompletní zpracování hypotéky by mohli nabízet jen kvalifikovaní poradci, kteří by měli přehled o trhu a potřebné zkušenosti a licenci, oprávnění tuto činnost vykonávat.

Nenapadám tím kvalitu práce finančních poradců. Ale pokud někdo zvládne pouze akvizici, tak ať klienta informuje o finančních produktech nabízených na trhu a má za to provizi, ale v řidičáku ať má pouze skupinu A. Pokud by chtěl klientovi sestavovat nabídku hypotéky s nejlepším řešením včetně návrhu podmínek čerpání úvěru, tak musí mít vyšší typ licence. Tedy řidičák na větší vozidlo, či spíše ten kamión.  Zcela zásadní je, aby tento systém nebyl korumpovatelný, aby si nikdo nemohl konkrétní licenci „koupit“ aniž by měl potřebnou praxi, dovednosti a znalosti.

To zní hezky, jak to však zrealizovat? Přes Asociaci hypotečních makléřů?

Asociace hypotečních makléřů je z našeho pohledu nefunkční organizace, neplní, co by měla.

Ministerstvo financí má dnes celkem jasnou představu o tom, jak by měla regulace vypadat. Jde však o dlouhodobý proces. Problém regulace však není jen o nás (ČR), ale do regulace hypoték se pustila i Evropská unie, která se chystá „z vrchu“ regulovat jak banky a jejich produkty, tak zprostředkovatele a bojím se, aby to nesklouzlo do byrokraticky nefunkčního systému regulace, který nebude plnit svůj účel, kromě kladení klacků pod nohy.  

Efektivní způsob zkvalitnění v oblasti externí distribuce hypoték můžou však zavést relativně rychle banky samotné, které mají od externích partnerů 2/3 produkce. Jde o to, aby se banky sjednotily na základních požadavcích na kvalitu práce svého dodavatele - externího poradce, makléře. Přinášíme-li do banky hypotéku, ať už v jakékoli podobě (doporučení, vyplněná žádost, kompletně zpracovaný obchod…), není tak nereálné říct – toto je standard a přes ten vlak nejede. Pak se my, poradci a makléři, budeme muset přizpůsobit a někteří z nás odejít i do autoškoly, ale jsem si jist, že to povede ke zvýšení spokojenosti všech stran - banky, nás a hlavně klienta.   

Děkuji vám za rozhovor

Libor Ostatek, ředitel makléřské společnosti Golem Finance. Kromě toho je také jedním ze spoluzakladatelů českého hypotečního bankovnictví, pracoval 10 let v hypotečním managementu hypotečních bank jak v ČR, tak zahraničí.