O úrokovou sazbu se vyplatí s bankou licitovat

Banky si při stanovení úrokových sazeb pro další období fixace zahrávají s důvěrou klientů. Přinejmenším některé z nich volí podivnou taktiku, kdy jejich první nabídka je vyloženě nevýhodná. Pokud ji klient odmítne, banka svou nabídku výrazně vylepší. Někdy však svého klienta klidně nechá odejít ke konkurenci.

Vážený kliente…

Banky zpravidla uvádějí, že úrokové sazby stanovují individuálně. Jak při tom postupují, ale neřeknou. Zejména při stanovení úrokové sazby pro další období fixace bývá role klienta veskrze pasivní. Podle úvěrové smlouvy totiž musí čekat na dopis, v němž mu banka sdělí, jaké podmínky mu na další období fixace nabízí. Jak k této nabídce došla, se však klient nedozví. Nanejvýš získá vyhýbavou odpověď, že úroková sazba zohledňuje situaci na trhu a specifika úvěrového případu.

Hned v oslovení dopisu banka svého klienta ujistí, že si ho váží. Zároveň mu ale často nabídne podstatně horší úrokovou sazbu, než jakou očekával. Navýšení úrokové sazby o několik desetin procenta přitom u běžného hypotečního úvěru znamená povinnost platit přinejmenším několik stokorun měsíčně navíc. Proč banka sazbu navyšuje, když se všude píše, že úrokové sazby u hypoték klesají? Na vině je marketingová a obchodní politika bank zvýhodňující nové klienty.

Místo bonusu za to, že klient prokázal svou schopnost a ochotu řádně splácet poskytnutý úvěr, může pro další období fixace, až na výjimky, počítat s vyšší sazbou, než jakou jeho banka nabízí novým klientům. Roli přitom nehraje ani skutečnost, že částečně splacený úvěr je pro banku méně rizikový i díky poklesu hodnoty LTV, tedy poměru zůstatku úvěru k zástavní hodnotě nemovitosti. Své zvýhodnění si totiž stávající klient vyčerpal předem - jako nový klient v prvním období fixace úrokové sazby.

Banky sází na finanční negramotnost klientů

Hlavní důvody podivného chování bank ke svým stávajícím klientům jsou dva: snaha o přilákání co největšího počtu nových klientů a malá finanční gramotnost české veřejnosti. Akční nabídky nízkých úrokových sazeb patří k osvědčeným lákadlům, které banky dlouhodobě používají k přesvědčování o výhodnosti svých úvěrových produktů. Málokterý zájemce o hypotéku si přitom uvědomí, že nízká úroková sazba by pro něho měla být spíše důvodem k ostražitosti.

Před podpisem úvěrové smlouvy by si každý klient měl položit otázku, jakou má garanci, že se k němu banka bude chovat podobně přívětivě po celou dobu splácení úvěru. Odpověď je jednoduchá: prakticky žádnou! Sjednanou úrokovou sazbu má garantovánu jen pro období její fixace. Po jeho uplynutí mu banka může nabídnout jakoukoliv sazbu dle svého uvážení, aniž by musela cokoliv zdůvodňovat nebo vysvětlovat. Lhůta, ve které klient může s návrhem nevýhodné úrokové sazby pro další období fixace něco udělat, je navíc velmi krátká.

Po obdržení dopisu má podle podmínek úvěrové smlouvy zpravidla jen dva až tři týdny na to, aby se pokusil s bankou vyjednávat a přimět ji k předložení lepšího návrhu, popřípadě aby si vyřídil refinancování úvěru u konkurence. Pokud by to nestihl, nebo kdyby na dopis vůbec nereagoval, banka může svůj předložený návrh pokládat za klientem akceptovaný. Další šance na změnu sazby je pak opět až po uplynutí období fixace. Klient tedy rozhodně nemá čas na dlouhé váhání, shánění podkladů nebo korespondenci s bankou.

Jako na arabském trhu

Dokázat bankám, že při stanovení úrokových sazeb diskriminují své stálé klienty, je obtížné. Přiznat to samozřejmě nemohou, protože by to poškodilo jejich image. Zveřejněné příběhy klientů se vždy dají označit za jednotlivé případy, u nichž byl pro vyšší úrokovou sazbu nějaký objektivní důvod. Drtivá většina klientů si prý nestěžuje a tudíž je spokojena. Dokonce i nespokojený klient má navíc možnost zkusit se dohodnout na lepších podmínkách, což se mu opravdu může podařit.

Jeden konkrétní případ za všechny. Klienti Hypoteční banky po uplynutí prvního - a s odstupem tří let i druhého - období fixace úrokové sazby obdrželi dopisy, v nichž jim banka nabídla pro další období fixace sazbu znatelně vyšší, než dle aktuální situace na trhu očekávali. V obou případech se jim vyplatilo nabídku odmítnout a požádat o lepší s odůvodněním, že konkurence jim pro refinancování úvěru nabízí výhodnější podmínky. Výsledkem totiž bylo významné snížení původně nabízené sazby.

Konkrétně v únoru 2011 banka navrhla klientům sazbu 4,61 % s fixací na 3 roky, což v případě řádně spláceného úvěru na vlastní bydlení se zůstatkem 2,4 mil. Kč a LTV cca 64 % není příliš oslnivá nabídka. Reakcí na její odmítnutí bylo snížení úrokové sazby na 4,19 %, a to s možností výběru fixace na 3 nebo 5 let. V daném případě úspora získaná díky malé licitaci s bankou představuje cca 500 Kč měsíčně. Kolik klientů v podobné situaci ale začne s bankou smlouvat a kolik z nich si jen zanadává a platí víc?

Nejsi VIP, nezajímáš nás

Zcela jinak pochodil autor tohoto článku o rok dříve u České spořitelny. Jednalo se o pět let řádně splácený a více než dostatečně zajištěný hypoteční úvěr na dofinancování stavby rodinného domu (LTV do 40 % + vinkulace životního pojištění). S blížícím se koncem fixace úrokové sazby nastalo zvažování, co dál. V druhé polovině roku 2009 banky držely své sazby dost vysoko a vyskytla se mi možnost úvěr splatit penězi z dědictví. Na schůzce s bankovním poradcem jsem proto dohodl, že úvěr při ukončení období fixace předčasně splatím.

Přesto mi z banky koncem roku 2009 dorazil dopis obsahující kromě ubezpečení o tom, že jak si mě, jako dlouholetého klienta, banka váží, i nabídku „pětileté“ úrokové sazby blížící se 6 %. Nabídka to byla natolik nemravná, že jsem absolvoval další schůzku s bankovním poradcem a vyzvídal, zda by se s nabídnutou sazbou ještě nedalo něco dělat. K mému překvapení jsem zjistil, že nedalo. Výhodnější sazbu by prý mohl získat jen „VIP klient“, což jsem kvůli nízkému zůstatku úvěru (něco málo přes 500 tisíc korun) nebyl.

V tu chvíli jsem o to víc ocenil možnost úvěr předčasně splatit, která se mi - na rozdíl od většiny jiných klientů - naskytla. V opačném případě bych totiž musel buď narychlo shánět refinancování, nebo bych byl nucen minimálně jeden rok se skřípěním zubů platit  nekřesťanské úroky. Pokud bych refinancování sehnal, Česká spořitelna by mě nejspíš klidně nechala odejít ke konkurenci. To jsem nakonec po svých zkušenostech opravdu učinil, i když ne kvůli refinancování úvěru.

Smlouvat s bankou se vyplatí

Přestože to v Česku není příliš zvykem, o podmínkách hypotečního úvěru se vyplatí smlouvat. Už při jeho sjednávání je zbytečné přistoupit hned na první nabídku. Skoro vždy existuje možnost dohodnout se na lepších podmínkách. Dotazem, co může udělat pro získání nižší úrokové sazby nebo snížení poplatků, zájemce o úvěr bankovního poradce nejspíš překvapí. Jeho zase možná překvapí odpověď, kterou od poradce uslyší. Každopádně ale zjistí, na čem je a jaký přístup k řešení nestandardních požadavků může od banky očekávat.

Před podpisem úvěrové smlouvy by se pak každý měl důkladně seznámit nejen s jejím textem, ale i s obchodními podmínkami, na které se smlouva odvolává. Právě tam zjistí, co mu banka opravdu závazně garantuje. Nejspíš bude opět překvapen, protože kromě úrokové sazby banka může libovolně měnit třeba i poplatky. Zájemce o úvěr by proto měl věnovat pozornost hlavně podmínkám, které mohou oslabit jeho vyjednávací pozici, nebude-li někdy v budoucnu se změnami úvěrových podmínek souhlasit.

Obezřetnost je na místě zejména při využití různých zvýhodnění, která bývají podmíněna splněním dalších podmínek - např. omezením volby délky fixace úrokové sazby, nemožností předčasného splacení úvěru, popř. jeho refinancování atd. V dostatečném předstihu před koncem sjednané fixace úrokové sazby by si klient měl připravit argumenty pro vyjednávání s bankou a nejlépe i únikovou cestičku ke konkurenci pro případ, že se mu s ní na ničem rozumném nepodaří dohodnout.