Vybíráte hypotečního makléře? Na velikosti záleží!

Kupujete, stavíte nebo rekonstruujete byt či dům? Pak s financováním může velmi dobře pomoci hypoteční makléř. Ušetří čas, starosti i peníze. Ale zdaleka ne každý. Jak vybrat správného hypotečního makléře?

Máte na výběr: Oběhnete několik bank, propočítáte si, jestli jsou opravdu tak výhodné, jak vám bankéř či bankéřka na přepážce tvrdí, a vyberete si optimální řešení. Nebo zajdete za jedním hypotečním makléřem a on za vás vše udělá - a zpravidla ještě zdarma. Zaplatí ho až banka, u níž si hypotéku či úvěr ze stavebního spoření sjednáte.

Jenže hypotečních makléřů se po české kotlině potuluje tolik, že je nelze ani spočítat. Stát se hypotečním makléřem je totiž nesmírně snadné. Stačí živnostenský list a uzavřít smlouvu s bankou. Jak tedy vybrat toho správného, který bude své práci skutečně rozumět?

Zpravidla bývá doporučováno volit makléře, který spolupracuje s co největším počtem hypotečních banka - a má-li v zásobě ještě stavební spořitelny, tím lépe. Jenže to nestačí. Hypoteční makléř může mít uzavřené smlouvy klidně se všemi bankami, a přesto vám nejlepší nabídku vybrat nemusí.

Nemálo váhy se klade též na délku působení v oboru. Je-li hypoteční makléř začátečníkem, sotva bude znát všechna zákoutí hypotečních produktů. Naopak makléř se zkušenostmi vám může poměrně rychle říci, zda máte šanci úvěr získat či nikoli a za jakých podmínek. Zkušený hypoteční makléř se ve své praxi již setkal i s případy, které nejsou zcela běžné, a dokáže tak vyřešit i nestandardní požadavky.

Stejně tak banka se dívá na svého dlouholetého spolupracovníka vstřícněji. "Víme-li, že se jedná o našeho kvalitního partnera, zejména fyzické osoby z Platinového klubu^[1], a žádá-li o nestandardní výjimku, tak vstřícnost posouzení výjimky je vyšší než u člověka, kterého neznáme nebo má špatné úvěrové portfolio," uvádí k přístupu k hypotečním zprostředkovatelům Jan Sadil, generální ředitel Hypoteční banky. S dobrým hypotečním makléřem i jeho klienti získávají výhody - a to u všech bank.

Dlouhodobé působení na trhu a ocenění makléře jednou bankou ovšem také není zárukou jeho kvality. Banka si cení především obchod, tedy to, když hypoteční makléř přivádí klienty právě jí. A to nemusí být zrovna z důvodu, že je banka nejvýhodnější pro klienta. Důvodem mohou být provize. A v tomto bodě závisí na velikosti.

Banky (a koneckonců nejen banky) se snaží v konkurenčním boji o klienta využívat nejrůznější prostředky. Klient nejvíce vnímá zřejmě cenu - tedy úrok, který za úvěr bude platit, a poplatek, bez něhož úvěr ani nezíská. Toto je ale jen jeden ze způsobů konkurenčního klání. Cena nemusí být (a není) zdaleka jediným rozhodovacím faktorem při výběru jakéhokoli zboží, hypoteční úvěr nevyjímaje.

Některé banky sází spíše než na cenu na kvalitu. Jak se může projevit vyšší kvalita u hypotéky? Vždyť jde přeci jen o to, že banka peníze půjčí a my jimi zaplatíme... Kvalita se ovšem i u hypotéky může lišit zásadním způsobem.

Rozdílnost kvality hypotéky poznají především klienti s nestandardními požadavky, kdy se jednoduše "nevejdou" do přednastavených linek schvalovacího procesu. "Kvalitní banka" je schopna si s obdobnými požadavky poradit, "nekvalitní" nikoli - a nebo ještě hůře, slibuje, ale nakonec nesplní. Zřejmě nejvíce lidí se s rozdílnou kvalitou hypotéky setkalo při výstavbě. Při ní je zásadní způsob a dokumentace nezbytná k uvolnění peněžních prostředků.

Samozřejmě součástí boje o klienta je i reklama.

A v neposlední řadě motivace zprostředkovatele - hypotečního makléře. Banky za zprostředkování hypotéky nabízejí provize. Každá jinou. Některé banky zkrátka nechtějí být nejlevnější a nemají ani zájem na zvyšování kvality, ale klienty si jednoduše koupí. V tomto bodě se dostáváme k prvnímu důvodu, proč záleží na velikosti hypotečního makléře: Větší společnosti zabývající se zprostředkováním hypotečních úvěrů mívají zpravidla pro své makléře "srovnané" provize, a tak je makléři z pohledu jeho příjmu jedno, od které banky klientovi úvěr sjedná.

Banky chtějí, aby makléři nosili klienty právě jim a ne k její konkurenci. S tím cílem se snaží motivovat hypoteční makléře tak, že když přivedou více klientů, jejich provize vzroste. Čím vyšší objem hypoték přes makléře do konkrétní banky přiteče, tím vyšší provizi za jeden úvěr od banky získá. A zde je druhá zakopaná kost, proč je lepší sáhnout po větším makléři.

Zprostředkuje-li hypoteční makléř poměrně málo hypotečních úvěrů, je provizně motivovaný všechny přivést do jedné jediné banky. Tím se mu zvýší objem, který k ní přivedl, a tím mu vzroste i provize. Kdyby takovýto makléř rozdělil hypotéky do bank, které jsou pro konkrétní klienty optimální, v žádné by na vyšší provize nedosáhl.

Samozřejmě to neznamená, že malý hypoteční makléř nemůže dělat svou práci ve prospěch klienta a neohlížet se na výši své provize. Může. Ale finanční motivace dokáže být silná a je-li ta možnost, proč se tomuto riziku raději nevyhnout.

Z podobného soudku: Myslíte si, že "nejoblíbenější finanční produkt" (měřeno tím, jak ho lidé kupují a jaký podíl tvoří v prodejích finančně poradenských společností) - investiční životní pojištění - je skutečně tak úžasný? Nebo je jen lákavým prodejním artiklem díky provizi, která dosahuje až dvojnásobku peněz, které klient zaplatí za jeden rok?