Jak úspěšně prodat byt

Převis poptávky nad nabídkou donedávna umožňoval zejména v Praze, ale i některých jiných městech výhodně prodat téměř jakýkoliv byt. Dnes už to neplatí. Kvůli růstu cen a snížení dostupnosti hypotečních úvěrů prodej bytů poněkud vázne. Kupující jsou daleko vybíravější a už nekoupí všechno, co se nabízí. Prodat byt už není tak jednoduché. Přijít při jeho prodeji o peníze se ale stále dá poměrně snadno.

Hlavní je zvolit správnou strategii

Každý, kdo dospěl k rozhodnutí prodat svůj byt, by si měl ujasnit priority a zvolit odpovídající strategii prodeje. Potřebuje rychle peníze, nebo na prodej bytu příliš nespěchá? Má chuť, čas a schopnosti, aby se prodeji bytu sám věnoval, nebo chce mít co nejméně starostí? Je natolik právně gramotný, aby se vyvaroval chyb při sjednávání a uzavírání kupní smlouvy, nebo má někoho, kdo by mu s tím poradil? Je nabízený byt něčím zajímavý, nebo naopak má vady, které mohou jeho prodej zkomplikovat?

Pokud se majitel bytu nechce nebo nemůže jeho prodeji osobně věnovat, bude nejlepší, když jej svěří odborníkům. V každém městě působí přinejmenším několik realitních kanceláří. Prodej bytu zprostředkují za provizi, jejíž výše se bude pohybovat kolem 3 – 5 % z prodejní ceny bytu. V rozsahu i kvalitě služeb různých realitních kanceláří ovšem mohou být velké rozdíly. Výběru realitní kanceláře i podmínkám smlouvy, na základě které bude prodej bytu zajišťovat, se proto vyplatí věnovat náležitou pozornost.

Majitel bytu, který se pokusí byt prodávat sám, sice může ušetřit, ale na druhou stranu ponese veškerá rizika. Oslovení potenciálních zájemců o koupi bytu, jednání s nimi, příprava a uzavření kupní smlouvy, zajištění zápisu vlastnického práva v katastru nemovitostí a ocenění bytu znalcem pro účely přiznání k dani z převodu nemovitostí - to vše si vyžádá spoustu času i nemalé náklady. Snaha ušetřit za každou cenu se přitom nemusí vyplatit.  Vyprávět by o tom mohli lidé, kteří kvůli svým chybám přišli o byt i o peníze.

Jak byt nabízet?

Nutným předpokladem úspěšného prodeje bytu je, že se o něm dozví zájemci, kteří o koupi bytu uvažují. Způsobů, jak to zařídit, je celá řada. Někdy může zabrat inzerce na internetovém realitním serveru, jindy spíše v denním tisku nebo třeba na vývěsce. Lepší je zkusit současně více způsobů. Například nabídka malého bytu v panelovém domě na sídlišti může zaujmout mladý pár, ale i důchodce, které trápí deregulace nájemného. Mladí obvykle nevěnují pozornost vývěskám, důchodci zase tak často nebrouzdají po internetu.

O byt také může mít zájem někdo ze sousedů v domě nebo jeho okolí. Může shánět byt pro své dítě, rodiče nebo jako investici. Ve všech těchto případech pro něho možná bude hlavním kritériem výběru blízkost bytu jeho stávajícímu bydlišti. V tomto případě může být tím nejlepším způsobem nabídky prodeje bytu lístek s inzerátem připíchnutý na domovní nástěnce nebo vylepený třeba v blízké prodejně potravin či trafice. Přitom je ale třeba pamatovat na to, že inzeráty nelze svévolně vylepovat kdekoliv.

V inzerátu musí být uvedeno kde (město, městská část, příp. lokalita), jaký byt (dispozice a podlaží) a za jakou cenu se nabízí. Kvůli možnosti použít byt pro zajištění úvěru je vhodné uvést, zda se jedná o byt ve vlastnictví nebo družstevní. Obvyklé je také zmínit se o stavu bytu a jeho výhodách (např. stav po rekonstrukci, dobrá dopravní dostupnost atd.). Místo fotografie je lepší připojit náčrt půdorysného uspořádání bytu. Chybět nesmí telefonický kontakt, případně e-mailová adresa prodávajícího.

Důležitý je celkový dojem z prohlídky bytu

Pro rozhodování každého zájemce má klíčový význam prohlídka bytu. Na vlastní oči si totiž bude chtít ověřit, nakolik odpovídá realitě představa, kterou si vytvořil na základě informací získaných z inzerátu, fotografií a telefonického rozhovoru s prodávajícím. Proto se nevyplatí zájemcům o byt příliš lhát, nebo jim vše vykreslovat jen v růžových barvách a o případných problémech pomlčet. Na to co, prodávající nemůže ovlivnit, a zájemci o byt to může jen stěží uniknout, je lepší ho předem decentně upozornit.

Nabude-li zájemce pocitu, že ho prodávající vodí za nos, určitě to jeho ochotu uzavřít s ním obchod nezvýší. Byt nacházející se poblíž rušné křižovatky, nebo nad hojně navštěvovanou pivnicí tedy asi není vhodné inzerovat jako klidné bydlení. Zároveň není dobré naplánovat prohlídku na dobu, kdy obvykle vrcholí dopravní špička a pivnice pod náporem hostů praská ve švech. Podobně nebude nejlepší dobou na prohlídku slunného bytu s okny na západ pozdní letní odpoledne, kdy v bytě není kvůli horku k vydržení.

Kýženému prodeji bytu určitě prospěje, bude-li zájemce odcházet z prohlídky nejen s potřebnými informacemi, ale také s dobrým pocitem. To bude hodně záležet i na chování osoby, která ho bude při prohlídce provázet. Samozřejmostí by proto měla být její dochvilnost a zdvořilé jednání v průběhu celé schůzky. Dorazí-li prodávající pozdě se slovy, že pospíchá, v průběhu rozhovoru se zájemcem bude vyřizovat telefonické hovory a na polovinu jeho dotazů nebude schopen odpovědět, byt se mu nejspíš jen tak prodat nepodaří.

Jak připravit byt k prodeji?

Při setkání s někým nebo něčím novým lidé mají tendenci hodně dát na první dojem. Každý prodávající by se tedy měl snažit zařídit, aby první dojem zájemce o byt byl veskrze příznivý. Nebude-li pak tento zájemce mít důvod svůj názor na byt změnit na základě informací, které získá při dalším jednání, má prodávající skoro vyhráno. Tomu by mělo být podřízeno veškeré jeho úsilí. Určitě se tedy vyplatí byt k prodeji připravit. Zároveň ale nemá smysl snažit se jen neuměle zamaskovat jeho špatný technický stav.

Příprava bytu k prodeji by měla spočívat v jeho úklidu a případně i vymalování, nejlépe neutrální bílou barvou. Byt by měl působit čistě a v rámci možností i upraveně. Investovat větší částky do jeho rozsáhlých oprav a výměny opotřebovaných zařizovacích předmětů se ale většinou nevyplatí. Prodávajícímu by se jen stěží podařilo trefit se do vkusu budoucích majitelů bytu. Ti určitě nebudou ochotni platit jakoukoliv částku navíc za nové obklady v koupelně, když ji třeba v rámci stavebních úprav budou chtít přestavět.

Otázka, zda byt nabízet včetně staršího vybavení, nebo zda ho raději vystěhovat, nemá jednoznačnou odpověď. Rozhodující je výsledný dojem na zájemce. Poškozené nebo špinavé vybavení bytu je lepší vystěhovat. Zachovalý starší nábytek naopak může zůstat na místě s tím, že jeho případné vystěhování nebo ponechání v bytě bude dohodnuto při podpisu kupní smlouvy. Pro některého kupujícího může přenechání zařízeného bytu představovat nezanedbatelnou výhodu.

Obezřetnosti není při prodeji bytu nikdy dost

Podaří-li se majiteli bytu sehnat zájemce, který souhlasí s  požadovanou cenou i podmínkami prodeje, začne mít obvykle pocit, že má vyhráno a v duchu už počítá utržené peníze. Cesta k nim ale může být ještě dost dlouhá. To nejdůležitější pro úspěšné završení obchodu má totiž stále ještě před sebou. Radovat se může, až když v jedné ruce bude držet podepsanou kupní smlouvu s vyznačenou schvalovací doložkou katastrálního úřadu a v druhé ruce bankovní výpis potvrzující, že suma odpovídající kupní ceně leží na jeho účtu.

Pokud tomu tak není, měl by připravenou láhev šampaňského prozatím nechat u ledu. Zvrtnout se totiž může spousta věcí. Zájemce může při podpisu smlouvy začít dělat drahoty a požadovat slevu nebo třeba možnost úhrady kupní ceny ve splátkách. Čáru přes rozpočet mu může udělat i hypoteční banka neschválením jeho žádosti o úvěr. Katastrální úřad může odmítnout provést zápis vlastnického práva z důvodu věcných nebo formálních chyb v předloženém návrhu atd.

Prodávajícímu se klidně může stát, že byt neprodá a veškeré jím vynaložené úsilí, čas i peníze přijdou vniveč. Nebude-li při realizaci prodeje dostatečně obezřetný, může dopadnout ještě mnohem hůř. Kupující nemusí přes veškeré své smlouvou potvrzené sliby uhradit celou kupní cenu třeba i proto, že na jeho majetek soud mezitím nařídil exekuci. Bude-li v té době vlastnické právo k bytu již převedeno, anebo bude-li byt zatížen zástavním právem ve prospěch třetí osoby, prodávající snadno může přijít o byt i o peníze.