Jan Bureš: Je pravda, že patříme k dražším na trhu

Raiffeisenbank patří v hypotečním byznysu mezi dražší banky. Přesto dosahuje výrazného růstu. Jak je to možné? O hypotečním trhu a dalším očekávaném vývoji, o hypotékách Raiffeisenbank a její konkurenci se bavíme s Janem Burešem, produktovým manažerem Raiffeisenbank.

Co stojí za růstem objemu hypoték Raiffeisenbank? Celý trh klesá přibližně o třetinu a vaše obchody rostou o 20 %.

Musím vás poopravit – v prvním pololetí roku oproti stejnému období roku 2007 trh poklesl cca o 8 procent. Zmíněný třetinový pokles se týká jen měsíce června.

Důvodů našeho růstu je několik. Jedním z nich je velmi dobrá spolupráce s externími sítěmi a přístup ke klientům. Dalším je naše široká produktová nabídka a v neposlední řadě i fakt, že jsme od počátku roku zrušili poplatek za poskytnutí hypotéky. To může pro klienty znamenat úsporu až 30 tisíc korun a pro některé z nich to může být výrazný motivační prvek.

Nárůst produkce pro nás znamenal i nárůst podílu na trhu – poté co Česká spořitelna omezila své hypoteční aktivity, poskočili jsme v prvním pololetí tohoto roku s objemem nových hypoték na trhu na třetí místo. Podíly na trhu se ale na MMR sledují jen za hypotéky na bydlení (bez amerických hypoték), takže čísla o celkové produkci se mohou lišit.

Zajímavá je i struktura nových obchodů – podíl amerických hypoték nám spíše klesal – přece jen jsou dražší, nárůst úrokových sazeb je postihl více, takže klienti se snaží půjčovat si spíše účelově.

Hypotéky Raiffeisenbank jsou ve velkém objemu prodávány právě externími sítěmi, u nichž tvoří významný podíl produkce. Co je důvodem obliby vaší banky u hypotečních makléřů a finančních poradců?

Tuto otázku byste asi měl položit především jim. Já si myslím, že oceňují náš solidní servis a především férový přístup. Naši externí partneři mají přístup ke stejným informacím jako bankéři na pobočkách. Vystavujeme se tím sice možnosti úniku našeho know-how, ale vyplácí se nám to.

Nejsou důvodem obliby také vyšší provize? Přeci jen, hypotéky Raiffeisenbank jsou spíše dražší, než je průměr trhu.

Je pravda, že patříme k dražším na trhu. Přesto jsme hodně prodáváni. Nemyslím si ale, že by provize byly hlavním důvodem. Snažíme se je držet na průměru trhu. Přeplácet poradce vyššími provizemi by bylo krátkozraké. Co by asi udělala naše partnerská společnost, kdybychom jim nabídli vyšší provize? Zašla by za naší konkurencí a požadovala by vyšší provize i u ní. A byli bychom opět na začátku.

Česká spořitelna nedávno oznámila, že omezí spolupráci s externími sítěmi, protože jí přinášejí příliš rizikové klienty. Jaké máte zkušenosti s bonitou klientů od finančních poradců?

Nepřísluší mi soudit kroky České spořitelny, ale připadá mi velmi zvláštní, že by klienti přivedení externími spolupracovníky byli rizikovější. Záleží přeci na interním skóringu banky, a ten by měl být takový, aby ho nebylo možné příliš ohýbat. I proto mají naši partneři přístup k informacím, jaké mají bankovní pracovníci.

Znamená to, že finanční poradce má stejnou možnost prověřit bonitu klienta jako bankéř na pobočce, a pokud klient projde, hypotéku obdrží?

Pokud klient projde předběžným skóringem u finančního poradce, tak má stejnou šanci, že hypotéku obdrží, jako když projde předběžným skóringem v bance. Není to tak, že by hypotéku vždycky dostal. Tak to ale není ani v bance.

Na trh počátkem roku vstoupil nový hráč - mBanka. Vidíte v ní vážnou konkurenci?

mBanka se nevymezuje vůči nám, ale hlavně vůči vedoucí bankovní trojce. Konkurencí určitě je, ale její podíl je malý a klienty získává především z velkých bank. I když před několika lety, když byl náš podíl na trhu 3 až 4 %, nás velké banky také přehlížely. A nyní máme vyšší objem nových hypoték než Česká spořitelna.

mBanka přišla s tzv. „bilančním mechanismem“ hypotéky. Myslíte si, že o něj bude mezi klienty zájem?

mBanka přivezla bilanční mechanismus z Polska. Jedná se o off-setovou hypotéku a v Polsku je velmi oblíbená. V Česku o ní zájem určitě bude, ale pro klienty asi zatím nebude mít příliš velký význam. Když se podíváte na objem vkladů a objem hypoték mBanky, reálný finanční dopad pro klienta je malý a klienti nebudou mít prostředky ho výrazněji využít.

My nabízíme produkt na podobné bázi, tzv. Variabilní hypotéku. Je to určitá obdoba kontokorentu zajištěného nemovitostí. Tzn. klient dostane přidělený určitý úvěr, ale úroky platí pouze ze skutečně vyčerpané částky a každá příchozí platba na účet mu tento dluh zmenšuje.

mBanka získává převážně klienty, kteří refinancují starší hypotéku. Neobáváte se, že i vám začnou klienti odcházet?

Neobávám. S našimi klienty hrajeme fér. Nesnažíme se je nalákat na nízkou úrokovou sazbu a po prvním období fixace jim sazbu zvýšit. Když si náš stávající klient zajde na pobočku pro novou kalkulaci, jako by žádal o novou hypotéku, obdrží stejnou sazbu, kterou mu nabídneme po konci fixace. Tzn. stávající klient dostane při otočce stejnou úrokovou sazbu jako nový klient.

Na druhé straně je naprosto přirozené, že část klientů odejde za podmínkami, které považují za lepší. To se děje v každé bance. V podmínkách českého hypotečního trhu je procento klientů, kteří si hypotéku refinancují, stále ještě podstatně nižší než na vyspělých trzích evropské patnáctky.

Nyní končí platnost úrokových sazeb některých hypoték uzavřených před dvěmi lety, kdy byly sazby nejnižší. Těmto klientům sazby mohou vzrůst i o procentní bod, protože se úroky zvýšily. Nezbývá, než jim situaci vysvětlovat a vysvětlovat.

Již několik měsíců se podle FINCENTRUM HYPOINDEXu drží úrokové sazby hypoték s jednoletou fixací nad sazbami s pětiletou fixací. Je důvodem právě obava bank z odchodu klientů?

Určitě nejen to. Když se podíváte na mezibankovní trh, zjistíte, že se sazby také velmi sblížily. Řada bank nabízí pro různé doby fixace stejnou úrokovou sazbu.

Delší fixace banky preferují především kvůli snadnější obsluze klienta. U jednoleté fixace se o něj musíte starat každý rok, kdežto u pětileté jednou za pět let. A to je rozdíl.

Připravujete nějaké hypoteční novinky?

S novinkami přicházíme každý půlrok - vždy na jaře a na podzim. Takže i nyní jsou přípravy v plném proudu. Zatím ale nemůžu říci nic bližšího.

Nepřipravujete kombinaci hypotéky s podílovými fondy, jakou uvedla nedávno Hypoteční banka se společností Conseq na podnět finančně poradenské společnosti Broker Consulting?

I tuto variantu hypotéky jsme zvažovali. Nemyslím si ale, že je pro ni nyní vhodný čas; pokles hodnoty investičních fondů, zejména akciových, drobné investory odrazuje. I když finanční poradci radí, že  investovat by se mělo právě teď.

Jak se projevuje americká hypoteční krize na českém hypotečním trhu?

Reálné dopady americké hypoteční krize nejsou téměř žádné. Americká hypoteční krize má na český trh především psychologický dopad. Lidé jsou obezřetnější a více zvažují své možnosti. Na druhé straně banky přehodnocují své dřívější přístupy k hodnocení klientů a zavádějí dílčí zpřísnění podmínek. Skupina klientů, která způsobila krizi v USA, na českém trhu prakticky neexistuje. Banky jsou zde daleko konzervativnější a nepůjčí každému, vždy mají alespoň nějaké minimální požadavky na bonitu klienta.

Co tedy považujete za příčinu poklesu českého hypotečního trhu?

Velice dobře to popsal Jan Sadil, generální ředitel Hypoteční banky. Hlavní důvod vidím stejně jako on ve zvýšení sazby DPH, kvůli němuž lidé investovali do nemovitostí a čerpali hypotéky především v loňském roce. Druhou závažnou příčinou je výrazné zvýšení inflace, která znamená nárok na peněženky spotřebitelů, a třetí je nárůst úrokových sazeb – každé zvýšení sazeb totiž znamená, že se o něco zmenší okruh klientů, kteří na hypotéku dosáhnou.

Jaký vidíte výhled hypotečního trhu v nejbližší době?

Na počátku roku jsem pro letošek optimisticky odhadoval růst o 30 %. To jsem se šeredně spletl. Nyní to vidím tak, že do konce roku na tom hypoteční trh bude stejně jako nyní. Uvidíme na podzim. Teď je léto a okurková sezóna panuje i na hypotečním trhu.

Přestože objem hypoték na HDP v Česku zdaleka nedosahuje úrovně západoevropských zemí, růst hypotečního trhu oproti minulým letům zpomalí. Myslím si, že generační příjemci hypoték už došli. Lidé, kteří si chtěli pořídit nemovitost, si ji už pořídili a hypotéku už mají. Potenciál nových klientů se nadále reálně může zvyšovat především o mladé, vstupující do období ekonomické aktivity a to nebude víc než cca 100 tisíc osob ročně. Celý trh proto odhaduji řádově na 150 miliard korun ročně. A o ty banky budou soupeřit. A samozřejmě o refinancované hypotéky.

A jak se budou vyvíjet úrokové sazby?

V tuto chvíli počítáme spíše se stabilním vývojem, nemělo by zřejmě dojít k podobně rychlému růstu jako v předchozích měsících. Zároveň však dodávám, že přes poměrně rychlý růst z poslední doby jsou české sazby stále jedny z nejnižších v Evropě.

Děkuji za rozhovor.