Michael Pupala: Do tří let zdvojnásobíme tržní podíl

Ve stavební spořitelně a hypoteční bance Wüstenrot jste poměrně krátce. Jak se vám přebíralo vedení těchto institucí?
S velkým očekáváním a velmi dobře. Firma má za 25 let na čem stavět. Finanční skupina Wüstenrot byla na českém trhu při vzniku stavebního spoření. Zároveň v sobě snoubí obrovskou tradici, která jednoznačně zavazuje. Jako skupina jsme byli první stavební spořitelnou v Evropě, která stála u zrodu myšlenky stavebního spoření.
Přicházel jsem do skupiny s velkou ambicí. Z mého pohledu je potenciál skupiny jednoznačně vyšší, než který v současné době na českém trhu ukazujeme.
Co vás nejvíce negativně překvapilo, když jste do Wüstenrotu přišel?
Za 15 let, co dělám tento byznys, jsem vždycky byl součástí transformačních projektů, kdy mým úkolem bylo transformovat byznys a nastartovat růst. A za tu dobu jsem poznal celou řadu aspektů v rámci firem, kterou je potřeba změnit.
Těžko asi vypíchnu jednu věc, která by mě překvapila negativně. Naopak jsem byl překvapen velmi pozitivně. Nejvíce mě asi zaujalo, že naše firma může dělat daleko víc a může růst mnohem rychleji.
Ve Wüstenrotu je v podstatě všechno. Jsou tu skvělí lidé, jsou tu velmi dobré produkty, máme velmi dobře navázané vztahy s partnery, kterých si obrovsky vážíme, je tu velmi dobré IT zázemí, lidé mají chuť a obrovský hlad po tom, aby Wüstenrot rostl. Je tady celá řada atributů, které nás vede k tomu, že máme předpoklady k růstu, a hodně mě mrzí, že výsledky neodpovídají tomu potenciálu, který na Kavčích horách sedí.
Co vás naopak překvapilo pozitivně? Co jste nečekal, že ve skupině najdete?
Možná víc než jsem čekal, máme velkou podporu akcionářů pro naši prorůstovou strategii a pro investice. To je v dnešní době velmi významná věc. Vnímám, že máme osvícené akcionáře, kteří jsou připraveni investovat a rozvíjet náš model.
Za loňský rok jsme dosáhli dobrých hospodářských výsledků. Nicméně náš akcionář chápe, že k tomu, abychom využili náš potenciál, je potřeba investovat. A podpora našeho akcionáře je velká.
Ve vaší historii jste zastával pozice, kde jste měl nastartovat růst, restrukturalizovat společnost. Je toto důvod, proč jste byl vybrán jako generální ředitel Wüstenrotu? Potřebuje nastartovat růst?
Hlavní prerekvizita nastartování růstu byli lidé, kterými jsem se obklopil. Hlavním důvodem, proč jsem byl pro tento úkol vybrán, je, že na trhu mám kontakty a že mám okolo sebe tým lidí, kteří se mnou dokáží potenciálu Wüstenrotu dostát. A jsem přesvědčen, že v lidech je největší hodnota.
Šel jsem sem pomoci Wüstenrotu v růstu a dokázat, co Wüstenrot na českém trhu může dělat. Chci vytvořit férovou firmu, která se chová férově k poradcům, k obchodním partnerům a k zaměstnancům a kde se hezky pracuje. A lidé, kteří se na tuto myšlenku nabalují, k nám přicházejí i z firem, které jsou možná více „love-brandem“ pro zaměstnance než Wüstenrot. Ale této myšlence věří a jdou za ní.. A to nejen za tím, co my tady můžeme udělat, ale hlavně jak. Právě v tom „jak“ se chceme hodně odlišovat. Dlouhodobě věřím, že výsledků lze dosahovat i jiným způsobem než direktivním korporátním přístupem. A my jsme tak akorát velcí, že toto jsme schopni dokázat.
Jaké jsou vaše růstové plány? Hovoříte o větším než využívaném potenciálu firmy. Dokážete to kvantifikovat?
Naše jednoznačná ambice je růst. Do tří let chceme zdvojnásobit naše tržní podíly.
Vaše aktuální tržní podíly jsou v řádu jednotek procent…
Tento cíl vnímáme z pohledu celé finanční skupiny. Naší hlavní orientací je stavební spoření a financování bydlení, ať už od stavební spořitelny nebo hypoteční banky. A proto budeme primárně měřit naši výkonnost ve třech hlavních produktových kategoriích a v nich do tří let zdvojnásobíme tržní podíl oproti současnosti.
Jakým způsobem toho chcete dosáhnout? Co budou vaše první kroky?
Předně je nutné si uvědomit, že se jako skupina věnujeme zprostředkovatelskému prodeji, a proto je pro nás klíčová role poradců a obchodních partnerů. Jsme firma, která je orientovaná na poradce. Náš byznys model je a bude postaven na tom, že nebudeme chtít negativně překvapovat poradce, obcházet je z hlediska jejich vztahů s klientem. Ctíme vztah mezi poradcem a klientem.
Víme, že pro nás je poradce klíčový partner. Naší úlohou firmy je vytvořit stabilní prostředí pro to, aby poradce mohl mít dobrý dlouhodobý vztah se svým klientem.
Spousta firem přemýšlí o tom, že poradci budou nahrazeni čistě online prodejem, že poradci budou nahrazeni virtuálními pobočkami atd. Historie nám jasně ukazuje, že dobří finanční poradci jsou klíčovým prodejním kanálem.
A jsem pevně přesvědčen o tom, že za dalších 25 let role poradce a fyzického kontaktu bude naprosto jednoznačná. Dle mého názoru je nepodstatné, jestli klient nakonec podepíše smlouvu na tabletu či jiném zařízení, nebo ji podepíše SMSkou. U takto zásadních rozhodnutí, jako je splnění snů v oblasti bydlení, vždycky bude poradce a fyzický kontakt hrát důležitou roli.
Tímto dáváme jasně hozenou rukavici pro poradce, pro naše partnery: My vás nebudeme obcházet, uvědomujeme si vaši váhu v rámci procesu a chceme pro vás vytvořit dlouhodobě stabilní prostředí.
Děkuji za rozhovor.