Čtvrtek 18. října. Svátek má Lukáš.

Hanuš Thein: Finanční poradcům nabízíme férový přístup

Hanuš Thein, výkonný ředitel pro obchod a marketing Wüstenrot

Petr Zámečník

Finanční skupina Wüstenrot má pod křídly hypotéky i stavební spoření. Bez prodeje se ale neobejde sebelepší produkt. Jak motivuje finanční poradce, aby prodávali hypotéky a stavební spoření Wüstenrotu? Odpovídá Hanuš Thein, výkonný ředitel pro obchod a marketing Wüstenrot.

Wüstenrot je banka i stavební spořitelna. Co to znamená pro finanční zprostředkovatele, kteří distribuují vaše produkty? Má to pro ně nějaké výhody, nebo je jedno, pokud využívají tyto finanční produkty od různých finančních skupin?

Je to poměrně unikátní výhoda. Stavební spořitelna a hypoteční banka jsou pod jednou střechou s jedním managementem, s jedním rozvojem produktů, tudíž můžeme poměrně flexibilně dávat na trh a upravovat produkty.

Na druhou stranu Česká národní banka (ČNB) ve svém doporučení zakazuje dofinancování „vlastních zdrojů“ k hypotéce z úvěru ze stavebního spoření. Jak moc se to projevilo na vaší činnosti?

Samozřejmě respektujeme doporučení České národní banky. Spíše jde o to, že pro nějaké případy je vhodnější stavební spoření a nezajištěný úvěr, třeba pro menší rekonstrukce, a pro nějaké případy je vhodnější hypotéka. A my máme produktovou nabídku kompletní a můžeme ji průběžně upravovat.

Také je to otázka úrokových sazeb na trhu. Pro nějaké případy jsou v určité době vhodnější hypotéky a v jiném čase jsou vhodnější překlenovací úvěry. A my můžeme pružně reagovat na vývoj úrokových sazeb.

Čím chcete přesvědčit externí distribuční sítě, aby se zaměřily právě na vaše produkty a ne na produkty konkurence?

Je to komplex řady věcí. Není to jen o úrokové sazbě a RPSN. Důležitý je proces a chování vůči obchodním partnerům a finančním zprostředkovatelům. Vážíme si obchodních partnerů a finančních zprostředkovatelů, chceme být firma orientovaná na finanční poradce. A nerozlišujeme, jestli na externí nebo interní.

Je to o dlouhodobém férovém chování vůči klientům a finančním poradcům.

Wüstenrot má poměrně silnou interní distribuční síť. Liší se nějak významně přístup k nim a přístup k externím distribučním sítím?

Nerozlišujeme finanční zprostředkovatele z externí distribuční cesty a interní distribuční služby. Známe akorát dobré a špatné finanční poradce. K oběma distribučním cestám přistupujeme stejně férově a nabízíme jim co nejlepší podmínky.

Samozřejmě každá obchodní cesta má svá specifika, má své plusy a mínusy.

Jeden ze základních motivů, proč finanční poradci prodávají finanční produkty, jsou provize. Jak si stojí Wüstenrot ve srovnání s konkurencí?

Domnívám se, že velmi dobře. Ať už je to případ externích obchodních cest, nebo interních obchodních cest, kterým samozřejmě musíme kompenzovat nemožnost široké nabídky různých finančních institucí. Musíme tedy volit  o trochu jiné přístupy. Ale myslím si, že provizní systém máme konkurenceschopný, a i naši obchodní partneři nám to potvrzují.

Není v dnešní době již příliš velká nevýhoda pro interní sítě, že nemohou nabízet konkurenční produkty?

Dobrý finanční poradce vždy poskytne klientovi informaci o konkurenci, ať už je to poradce externí, nebo interní cesty.

Nevýhoda to nemusí být, to by neexistovaly žádné pobočky institucí ani vlastně mnoho dalších provozoven a obchodů. Stěžejní roli hraje, podle mého názoru, osobnost poradce. V prvé řadě se ale samozřejmě snažíme mít dobré produkty a dobré služby, abychom ve srovnání vyšli co nejlépe. Interní obchodní cesta má pro nás svou hodnotu. Můžeme tam zkoušet nové produkty, můžeme ji více řídit, protože externí sítě mají logicky vlastní obchodní politiku. Interní síť přispívá také ke zvyšování hodnoty firmy.

Přístup k interní obchodní cestě musíme volit trochu jiný. Musíme kompenzovat nemožnost širší nabídky produktů. Nabízíme stabilitu, tedy nejen variabilní, ale i fixní složku odměňování,  chceme pracovat jinak s benefity a trochu jinak i s některými produkty.

U finančních poradců se často řeší misselling, poškozování klientů a jejich kontrola ze strany finančních institucí. Setkáváte se často s tím, že finanční poradce nedodržuje vámi stanovená pravidla?

Pár případů stížností má asi každá společnost. Nicméně produkty, které nabízíme, tzn. stavební spoření, překlenovací úvěry a hypotéky, nejsou ze své podstaty tak nebezpečné jako některé pojistné produkty. Neřešíme tak výrazné procento stížností či missellingu.

U stavebního spoření jsem se kupříkladu setkal s případy, kdy „finanční poradce“ prodal 90leté stařence stavební spoření s cílovou částkou 1 mil. Kč, kterou ani nemohla využít…

Pokud bychom se setkali s takovým případem, a pokud vím, tak jsme se u nás s takovým případem nesetkali, tak klientovi vše vrátíme, kompenzujeme a s finančním poradcem se rozloučíme.

Museli jste se již s nějakými poradci rozloučit z důvodu špatného zacházení se zákazníky?

Nemám tyto informace. Ale nejsem zde dlouho. V poslední době rozhodně ne.

V rámci finanční skupiny dokážete ohlídat, že klient místo vlastních zdrojů nečerpá úvěr ze stavebního spoření. Dokážete ale ohlídat, že finanční poradce klientovi nesjedná úvěr a nedofinancuje potřebné „vlastní zdroje“ od jiné finanční skupiny?

Naši finanční poradci jsou informováni o doporučeních ČNB, takže věříme, že se podle toho chovají. Ale to je spíše otázka na finanční instituci, která by dofinancovávala.

Spíše bych upozornil na to, že Wüstenrot hypoteční banka má stále rezervy v poskytování hypotečních úvěrů s LTV od 80 do 90 %. Nedávno jsme v tomto rozmezí snižovali úrokové sazby a myslím si, že máme, jestli ne nejlepší, tak jednu z nejlepších nabídek na trhu. Hypotéku s LTV 90 % teď umíme bez problému financovat.

Jak se vám podařilo takové rezervy vytvořit?

Jednoduše. Dříve jsme takové hypotéky moc neprodávali J.

Jakým dalším způsobem motivujete finanční poradce, aby prodávali vaše produkty, vedle provize a férového přístupu?

Standardně nabízíme externím obchodním cestám motivační akce, máme též motivační doložky, investujeme do nejrůznějších akcí a soutěží. Snažíme se investovat i do péče o ně. Máme velký projekt na rozvoj regionální podpory našich partnerů. Oceňují, když se mohou na někoho ve svém regionu obrátit. To je významné zejména pro začínající finanční poradce.

Hlavně ale chceme vytvořit přátelskou atmosféru a ukázat, že nebereme finanční poradce jako „cizí elementy“, kteří nám dodávají smlouvy, ale jako partnery, kterých si vážíme. Z vlastní zkušenosti vím, jak je práce finančního poradce náročná a co všechno musí umět.

Děkuji za rozhovor.

Předchozí článek: «
Následující článek: »

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.