Za rok prodal hypotéky v hodnotě 170 mil. korun. „Pomáhá mi, že jsem rebel,“ říká

Jaké je tedy vaše tajemství úspěšnosti prodeje hypoték?

Popravdě to moc neřeším. Do své práce se snažím dát asi více lidskosti než ostatní. Jsem trochu rebel, že nenosím kravatu a mám i svůj normální styl oblíkání. Mám takový styl práce, že ostatní mi často říkají, že není aplikovatelný na jiné poradce. Prostě si svou práci dělám po svém. S klientem si povídám o bydlení, o hypotéce, co klient chce, nechce a tak dále. Jen sedíme u kafe a bavíme se o všem možném. Nedělám žádné několika stránkové analýzy, protože své klienty neberu jako novou smlouvu, ale jako člověka, kterému chci pomoct.

Co vám tedy pomáhá?

Asi to jak jsem ukecanej (smích). Klienti pak ke mně mají blíž. Jakmile se otevřou a důvěřují mi, tak se z nás občas stanou i přátelé nebo i obchodní partneři. Prostě nevidím klienty jako stroj a možnost potenciálního zisku, ale jako člověka a kamaráda.

Jak tedy mluvíte se svými klienty o finančních produktech?

Snažím se jim právě svět financí přiblížit tak, aby mi rozuměli. V podstatě jako bych to vyprávěl své babičce. Tím samozřejmě nechci říct, že klient je hloupý, ale uvědomuji si, že člověk si bere hypotéku jednou za život, takže mu vysvětlím vše, co potřebuje, jak se říká „polopatě“.

A na co tedy upozorňujete při sjednávání hypotéčních úvěrů?  

U hypotéky klienty vždycky seznámím s poplatky, s RPSN, na co si dát pozor, jaké jsou výhody atd. Jaká je cena peněz, jaký je přeplatek, kolik budou dlužit za pět let, vysvětlím rozdíl mezi dlouhou a krátkou hypotékou. A vždycky jim říkám čísla, která ukazují, jak by nejhůř mohli dopadnout. Nikdy neslibuji sazby již od a podobně. Na našem setkání klientům řeknu, co by jim mohly banky nabídnout, jaké jsou sazby pro tuto konkrétní hypotéku, a často se také stane, že ten nejnižší úrok neznamená nejlepší hypotéku. Vždycky se snažím najít optimální řešení pro klienta. Ten člověk také vidí, že ho hned nechci upoutat k bance, kde mám nejvyšší provizi, ale nabízím mu to, co by pro něj bylo nejlepší.

Člověk z takového setkání musí mít s prominutím hlavu jak pátrací balon?

To je pravda. Proto taky na klienty netlačím. Mohou mi pak v klidu zavolat a vše si rozmyslet. Navíc se mi taky stává, že mi třeba druhý den přijde email s deseti dotazy. Většinou jim také všechno dávám písemně, aby případně nedošlo k nějakému nedorozumění. S klientem se tedy bavím, jako rovný s rovným, on vidí tu transparentnost a možnost se na cokoli zeptat. Má pak pocit bezpečí a klidu. A to je vlastně to, co mě odlišuje od mých kolegů.

Co jste teď popsal, zní jako práce snů. Určitě ale máte zkušenosti i s nepříjemnými klienty.

Práce snů to pro mě je, kdyby nebyla, tak to nebudu dělat. Ale je to práce s lidmi. Jsou klienti, se kterými vyjdu hned na prvním setkání, ta osobní chemie zapůsobí a leckdy se z nás stanou i přátelé. Pak jsou klienti, u kterých je to horší. Ty já si dělím na dva extrémy. Buď mi klient přestane zvedat telefony z jakéhokoli důvodu, nebo mě pošlou i do patřičných míst, ale zase, když si takového klienta poradce získá, tak bude vždycky už jenom jeho, protože se nejspíš podobně bude ze začátku chovat ke všem. Ale je to i o mě, nejen o klientech. Jednám totiž s lidmi, se kterými jednat chci a ne za každou cenu se scházet s někým, kdo je mi extrémně nesympatický.

Máte nějaký konkrétní příklad?

Vzpomínám si na jeden negativní případ, kdy paní měla hodně úvěrů, řešili jsme konsolidaci a odkup pozemku. Snažil jsem se udělat první poslední, ona podepsala úvěrové podmínky, vyčerpala úvěr a pak ho chtěla scartovat, že nesouhlasí s tím, co podepsala. Takže já jsem jí vytáhl z bryndy a ona mi nakonec přidělala plno starostí. Je pravda, že tohle je jeden případ ze sta.