Stavební spořitelny nebudovaly rozsáhlé pobočkové sítě. Využívají nejčastěji pobočky svých „rodných“ bank či pojišťoven – a přímou distribuci. Tu zajišťují nejen nezávislé finančně poradenské společnosti, ale i vlastní obchodní síť.
Stěžejním produktem obchodních zástupců stavebních spořitelen je pochopitelně stavební spoření. Sice mohou svým klientům nabídnout i další produkty z finanční skupiny či dalších partnerských institucí, přesto jejich úspěch stojí a padá se stavebním spořením. A to dostává jednu ránu za druhou. Nejhorší přitom nejsou údery ze strany legislativy a snižování státního příspěvku, ale ty, které si stavební spořitelny zasazují samy.
Distribuce finančních produktů a finance obecně jsou založeny především na důvěře. Nejde přitom jen o důvěru v konkrétní finanční produkt či finanční instituci, a nestačí ani důvěra klienta ve finančního poradce či zprostředkovatele. Nezbytná je také důvěra finančního zprostředkovatele ve finanční produkt, který nabízí. A tuto důvěru stavební spořitelny pomalu podemílají.
Posledním příkladem rány, kterou zasadila stavební spořitelna nejen svým klientům, ale také svým obchodním zástupcům, je další zpřísnění možností předčasného splacení překlenovacího úvěru (meziúvěru) ze strany ČMSS.
Opatření pro zpomalení odchodu klientů nedopadá pouze na klienty, ale především na obchodní zástupce spořitelny. Jsou to oni, kdo musí klientům vysvětlovat, proč nemohou splatit dříve, přestože ještě před pár lety na možnost mimořádné splátky ČMSS lákala. Potřeba souhlasu spořitelny u splacení meziúvěru byla jen formální, neboť ho v té době bez problémů rozdávala. A tak i obchodní zástupci spořitelny v dobré víře klientům tuto výhodu zdůrazňovali.
REKLAMA
Klesající zájem klientů o stavební spoření způsobený nižším státním příspěvkem činí práci obchodních zástupců spořitelen stále těžší. Přidá-li se odrazování klientů přístupem stavebních spořitelen…
Další příklad snahy stavebních spořitelen (pro změnu) zbavit se klientů, kteří pro ně začali být drazí, přinesla v březnu tohoto roku Modrá pyramida. Jistě, platit úroky ve výši 4,5 % u „vkladů“ s tříměsíční výpovědní lhůtou není málo. Nicméně byla to Modrá pyramida, která svým klientům před lety tyto smlouvy za těchto podmínek nabídla.
Modrá pyramida nezvolila nejšťastnější způsob prezentace vůči klientům. Zaslala jim „výhodnou nabídku“, ovšem s výhrůžkou, že „po uplynutí uvedeného termínu přistoupíme z naší strany k ukončení smlouvy.“ Již jaksi opomněla upozornit, že pokud klient řádně plní své povinnosti plynoucí ze smlouvy a VOP, nemá stavební spořitelna u naprosté většiny těchto smluv žádnou možnost podat výpověď – a to ani při překročení cílové částky.
Koncem loňského roku se ke svým klientům otočila zády Raiffeisen stavební spořitelna, která začala rozesílat výpovědi smlouvy o stavebním spoření – a to svým nejstarším a nejvěrnějším klientům. Výpovědi se týkaly smluv starších 10 let s přespořenou cílovou částkou.
REKLAMA
Co s obchodními zástupci stavebních spořitelen?
Obchodní zástupci stavebních spořitelen jsou samostatní podnikatelé, kteří jsou zapojeni do distribuční sítě spořitelny. Jejich příjem se odvíjí od zprostředkovaných produktů – a pokud obchodní zástupce nic neprodá, nic nedostane. O to je pro ně každé zhoršení podmínek stavebního spoření pro klienty horší.
Cestu, kterou se mohou vydat, ukázal v roce 2010 Milan Švec, který i se svými lidmi opustil distribuční síť stavební spořitelny a přešel do nezávislé finančně poradenské sítě. Není to cesta vhodná pro každého, neboť vyžaduje mnohem širší orientaci na finančním trhu, což nemusí vyhovovat všem. Na druhou stranu tímto krokem významně snížil závislost na jediném produktu, který je navíc terčem legislativní přestřelky.
Druhou možností je posílení distribuce ostatních finančních produktů v rámci finanční skupiny.
