Neděle 16. prosince. Svátek má Albína.

Berou úvěrové platformy business bankám?

Pavel Novák - generální ředitel Zonky

Emil Brož

Jak funguje business největšího P2P poskytovatele spotřebitelských úvěrů Zonky? Skutečně přicházejí banky díky P2P platformám o klienty? Sledujte videorozhovor s Pavlem Novákem, generálním ředitelem Zonky.

Daří se Zonky brát skutečně byznys bankám? (01:00)

Ano, daří. A myslím si, že dobře. Ve spotřebitelských úvěrech máme nyní kolem 3 % trhu. Porosteme. Jsme stále v rámci náběhové křivky. Daří se a je to trend.

Koncem července 2017 Zonky dosáhlo miliardy Kč poskytnutých půjček. Jaká je situace dnes? (01:28)

Dnes jsme na 3,5 mld. Kč, jdeme pomalu na 4 mld. Kč. Přibývá nám okolo 250 mil. Kč měsíčně.

Kolik z těch 4 mld. Kč je opravdu od lidí a kolik musíte dofinancovávat? (01:49)

Na nějakých 2 000 půjček, které měsíčně poskytujeme, se skládá kolem 11 až 12 tisíc investorů. Aktivních investorů je každý měsíc pětkrát více než žadatelů o půjčky. Jelikož jsou ty půjčky velké, v případě rozdělení peněz je to trochu jinak. 30 % poskytují privátní investoři, 70 % poskytuje Zonky.

Zonky tudíž aktuálně trpí nedostatkem investorů? (02:27)

Určitě bychom byli rádi, kdyby jich bylo víc. Nicméně zkušenosti ze světa ukazují, že poměr padesát na padesát je velmi optimistický. Realisticky se to pohybuje okolo ¼ pro privátní investory a ¾ pro institucionálního investora či investory. Velké platformy, jako Lending Club, tam je ten poměr úplně zvrácen ve prospěch institucionálních investorů. Ale samozřejmě bychom chtěli více investorů.

Zonky je součástí skupiny PPF. Konkrétně Home Credit International je hlavním investorem. Od něj tedy jde to hlavní dofinancovávání? (03:08)

Je to institucionální investor, který je součástí skupiny. Aby to bylo v pořádku, my jako platforma nesmíme investovat do půjček sami. Ale je to oddělená firma.

P2P na půjčky jsou tudíž výhodné i pro institucionální investory jako možný další zdroj půjčování peněz? (03:38)

Jak pro institucionální, tak pro privátní investory je to prostředek, jak zhodnotit likviditu. Tudíž, ano, je to tak.

Zaměřujete se na investory privátní nebo tam může být i právnická osoba, která může investovat do půjček? (04:03)

Jedinými investorykteré chceme, kteří tvoří tu komunitu, jsou ti privátní. Jedinou právnickou osobou je náš institucionální investor, kterému poskytujeme objemy, které privátní investoři nechtějí či je nezainvestují. Jinak chceme pouze privátní investory.

Chodí k vám lidé, až když jim to v bance nevyjde, nebo jako první v pořadí? (04:42)

Chodí, ale pak jim to nevyjde ani u nás. Není to segment, který bychom měli obsloužit. Bohužel nebo bohudík. Právě tak je náš model nastavený. Typicky je cesta zákazníka přímo na Zonky, protože rozumí tomu, že je to jednodušší a může dostat lepší cenu. Anebo jde do banky, požádá o propočet úvěru a přijde k nám pro lepší nabídku. To jsou dvě standardní cesty. Cesta – v bance mi to nevyšlo, zkusím Zonky – končí většinou neúspěchem.

Lidé i poradci si porovnávají, jakým klientům Zonky doporučit. Porovnávají klasické banky se Zonky. Jaká je motivace, proč doporučit Zonky klientovi? (05:38)

My tím, že jsme online, máme naprosto minimalizované náklady na provoz platformy. Nepotřebujeme část marže, kterou bychom to financovali. A výsledný úrok je levnější pro klienta. Tudíž je to určitě cena. Za druhé je to jednoduchost. Dnes, abyste si mohl vzít úvěr na Zonky, stačí vám mobilní telefon. Pokud máte mobilní telefon připojený k internetu, nikam nemusíte chodit. Doklady vyfotíte mobilem, stejně tak výpisy z účtu, kam vám chodí výplata, a pošlete. Myslím, že ten proces máme nyní nejjednodušší na trhu. Chceme šetřit čas lidí.

Takže hlavním motivem je jednoduchost vyřízení a vše online? (06:54)

A cena.

V rámci internetového bankovnictví každému vyskakuje spotřebitelský úvěr, který má také na „klik“. V tomto smyslu bude klient porovnávat jenom cenu. U Zonky je poplatek za vyřízení půjčky. Zdůvodnil byste jej nějak? Je to stále výhodné s poplatkem 2 %? (07:02)

I s tím poplatkem je to levnější. V rámci transparentnosti chceme ukazovat cenu půjčky tak, jak ji potřebujeme či utrácíme zpět. Když říkáme, že máme náklady s provedením člověka procesem půjčky, tak máme nějaké náklady. To nemá nic společného s úrokovou sazbou. Následně úroková sazba je výnos z toho, že klient dostane peníze od investorů. Po sečtení říkáme, že jsme stále nejlevnější. Jenom to sdělujeme transparentně. Co je poplatek a co je úroková sazba, která je již spojena s výší půjčky.

Z hlediska RPSN a celkových nákladů vycházíte jak? (08:32)

Máme dnes nejnižší nabídku na trhu.

V porovnání ratingu klientů jste pro áčkové klienty levnější. Úrok od 3,9 %. Nicméně pro klienty B nebo C to vychází jak? (08:39)

My samozřejmě nikdy nemůžeme vědět, jakou nabídku klient dostane jinde. Z dat, která máme, jsme ovšem vždy o jeden až dva body pod bankami. Jsou ovšem i případy, kdy je to o deset bodů. Může se stát, že máte nabídky od banky v rozmezí 14 % nebo 15 % a my umíme dát stejnému klientovi úrokovou sazbu  8,49 %.

Slyšel jsem, že si někdo na Zonky zadal půjčku a měl vyšší úrok než v bance. (09:34)

To se samozřejmě může stát. Nemáme žádnou možnost ovlivňovat, co nabízejí banky. Pokud se to stane, takové klienty prosím o přinesení nabídky banky. U nás závisí výsledek na celkovém vyhodnocení rizikovosti klienta. Pokud dostaneme více informací, můžeme riziko vyhodnotit přesněji a můžeme jít ještě níž.

V případě konkurenční nabídky jsou tedy sazby k jednání? (10:27)

Ano.

Nezvažovali jste přiznání maximálního přijatelného úroku pro klienta? Abyste mohli investorům nabídnout více půjček? S možností horšího ratingu a horší sazby? (10:30)

Ne. Je to součástí strategie. Je to i něco v čem jsme odlišní od zahraničních P2P platforem, které mají nastavenou chuť k riziku jinde. Nám jde více o dlouhodobé výnosy než o ty krátkodobé. Věříme, že dlouhodobá stabilita je důležitější než krátkodobé výnosy.

Můžou externí poradci zadávat za klienta některé údaje na Zonky? (11:44)

Některé údaje ano, ale ten proces je na klientovi.

Takže spíše pomoc klientovi. (12:05)

Ano. Ale klient procesem musí projít sám. Údaje, které zadává, jsou pak součástí smlouvy, kterou podepisuje.

Pokud klient projde ratingem a je dán na úložiště, kde investoři mohou investovat, jak je zajištěna jeho diskrétnost? (12:20)

Nikdy investorům neříkáme jakékoliv informace, které by vedly ke známosti klienta. Klient má smlouvu pouze s námi. My jsme věřitel a klient je dlužník. Investoři pouze odkupují participace na jednotlivých úvěrech. Odkupují je jako anonymní participace. Klienta vidí pouze pod přezdívkou a se základními údaji. Nevidí jméno, bydliště apod. To vidíme pouze my. Absolutní diskrétnost a anonymita je zaručena. To je vlastně základ, jinak by naše služba nemohla fungovat.

Kolik si maximálně může klient půjčit a na jakou dobu? (13:53)

V tuto chvíli je to 500 000 Kč na dobu sedmi let. Budeme částku brzy zvedat na 750 000 Kč. Tak abychom reagovali na potřeby trhu a na klienty, kteří již u nás úvěr mají a prokázali svoji platební morálku.

Jaké jsou nejčastější účely půjček? (14:30)

Přibližně třetina půjček je na refinancování úvěrů. Což nám dokazuje, že jsme levnější. Dále se to dělí – koupě automobilu, rekonstrukce domácností, různé projekty. Chcete si otevřít pekárnu a banka se s vámi nechce bavit. My chceme. Vidíme za tím příběhy, silné záměry, kde půjčku investorům rádi nabídneme.

V rámci vaší půjčky se mimořádné splátky řídí zákonem o spotřebitelském úvěru? (15:39)

Řídí, ale jsme ještě benevolentnější. Mimořádné splátky umožňujeme klientům uhradit zdarma. Říkáme, že na začátku máme náklad a ten je spojen s investováním. Proto již žádné další poplatky nevybíráme.

Splácení je v režimu anuitním? (16:26)

Ano.

Zvažujete do budoucna i jiné typy splácení? (16:28)

Zatím to není na pořádku dne. Je to dáno typem produktu a také trhem. Nechceme dělat naše půjčky složitější.

Takže produkt spotřebitelského úvěru bude jediný? Nezavedete třeba nějaké další? (16:48)

V horizontu několika let to bude jiný produkt.

Jak postupujete v případě, že půjčka není splácena a klient je delší dobu po splatnosti? Jaké má sankční úroky? (17:04)

Máme tři fáze vymáhání. Pokud je klient několik dní po splatnosti, zasíláme informativní SMS a víceméně věříme v nedopatření. Je to připomínací fáze. Pokud je to již více než deset dní, tak se s klientem snažíme spojit a zjišťujeme, kde nastal problém. Tuto situaci se většinou podaří vyřešit. Pokud ne, přicházejí první pokuty. Snažíme se je odpouštět. Razíme strategii domluvy, pokud to jde. Nevytváříme tak dodatečné náklady. Pokud je klient dvacet dní po splatnosti, dostane od nás pokutu. Pokud ovšem závazek vyrovná, je mu pokuta odpuštěna. Pokud je to více než třicet dní, již s klientem mluvíme jinak. Vysvětlujeme mu, co bude dál, pokud nebude splácet, co se stane v rámci zákonného vymáhacího procesu. Naštěstí se více než 99 % klientů do této fáze nedostalo. Je to dáno chutí k riziku, kterou máme nastavenou podobně jako banky.

Lidé obecně neradi půjčují peníze. Proč by měli právě přes Zonky? (19:47)

Ze dvou hlavních důvodů. Je něco jiného investovat do půjček. Nerad půjčuji a bojím se, že mi to někdo nevrátí. Z kamarádů se stanou nepřátelé. A pak si nechci říkat o úroky. Jsem rád, když mi dotyčný vrátí vše, co jsem mu půjčil. Pak tam vzniká ta pachuť a riziko. A žádný výnos. Na Zonky jsou tyto faktory eliminovány. Já žadatele o půjčky neznám, jsou anonymní. Znám pouze jejich příběhy. A dostávám výnos. Je to vlastně investiční instrument, kterému rozumím.

Jaká je největší investice, kterou může investor dát do jedné půjčky? (21:17)

Dnes je to až 20 000 Kč. Pokud máte dostatečně diverzifikované riziko. Ale není to investicí do jedné půjčky. Je to o množství půjček, do kterých máte investováno. Říkáme, že pokud nemáte zainvestováno do 122 půjček jakoukoliv částku, pak nemáte dostatečně diversifikované riziko.

Pokud tedy zainvestuji 20 000 Kč do jedné půjčky a klient nezaplatí, jak dostanu své peníze zpět a případně kolik? (21:55)

Funguje zde proces, o kterém jsem mluvil. Děláme vše proto, abychom peníze získali zpátky. Samozřejmě to děláme také pro institucionálního investora. Pokud se to nepodaří, je to riziko, které nesete. Proto říkáme, že je potřeba peníze rozdělit do více půjček, aby začala fungovat statistika.

Případné náklady na vymáhání platí investor, nebo Zonky? (22:49)

Zonky má právo si účtovat až 30 % z vymožené částky. Zatím to tedy neděláme vůbec. Budeme to dělat v případě externích nákladů – soudní poplatky, exekuce. Tedy až v případě, že je klient více než devadesát dní po splatnosti. Do té doby ne.

Pro investora je časově náročné rozložit investici do 150 půjček. Jsou nějaké nástroje, kterými to lze automatizovat? (23:23)

Máte naši aplikaci?

Já konkrétně ne. (23:47)

Zrovna minulý týden jsme ji vydali. Tam je to velice jednoduché. Do každé půjčky musíte sice investovat sám, ale na jeden „klik“. Z legislativních důvodů to nelze nastavit tak, aby se peníze „rozhazovaly“ samy. Připravujeme určité portfolio a tip na nastavení. Ovšem musíte to potvrdit. Zonky je nastaveno tak, že vždy budeme transparentní. Víte, do čeho investujete. Rozhodně ne do balíku derivátů.

Přes aplikaci si tudíž nemůžu nastavit rating B či C… (24:55)

Můžete. Jako filtr. Ale musíte na tuto možnost kliknout a potvrdit ji. Nebude to jinak. Ovlivňujete jednotlivou půjčku.

Jaké mám jako investor poplatky v případě investování do vašich půjček? (25:22)

Záleží, do jakého ratingu investujete. Pokud investujete do ratingu A, což jsou nejméně rizikové, ale zároveň nejméně výnosné možnosti, je poplatek 0,2 % ročně z proinvestované částky. U nejvíce rizikových ratingů typu G je poplatek 5 %.

Takže je to podobné jako při investování do cenných papírů, kde je také určitá poplatková struktura. (26:05)

Poplatkem zakomponováváme náklady, které máme spojeny s úvěrem. Je více práce s úvěrem s ratingem D než s ratingem A. Máme poplatky přesně spočítány tak, aby pokrývaly spravedlivě jednotlivé skupiny.

Lze při vyšších objemech investic získat slevy na poplatcích? (26:37)

Ano. Máme politiku slev. Po investovaných 150 000 Kč dostáváte první slevu a jde to až do 20% slevy při vyšších částkách.

Pokud jako investor zaplatím poplatek, je výnos celý investora? (26:58)

Investor dostane celý úrok. My si pouze strhneme poplatek.

Pokud je tedy půjčka za 5,9 %, zaplatím v ratingu 1 % a 5,9 % je mi připisováno z mé investice? (27:14)

5,9 mínus jedno procento, tedy 4,9 % je pro investora.

Platí se každý rok tento poplatek nebo pouze na počátku? (27:35)

Je počítán každý den, stejně jako se počítá úročení pro klienta. Jednou za měsíc si strháváme poplatek, stejně jako chodí splátka klienta.

Poplatek tedy není jednorázový, ale pravidelný? (28:02)

Ano, vždy z proinvestované částky.

Nejrychleji vyprodané půjčky jsou ty kolem 10 – 15 %.  Jako vytížený člověk mám šanci to stihnout? Podívám se na aplikaci jednou večer. Musím na aukci být online? (28:11)

Nyní máme v nabídce půjček tolik, že vám stačí tam být jednou večer. Pokud chcete „šťavnaté“, je dobré si aplikaci nastavit a ona vám při takové příležitosti pípne. Ale půjček je více než poptávek po investování. Stačí se do aplikace podívat dvakrát za měsíc.

Jak se daří vyvažovat dychtivost investorů po vysokých výnosech a klientů po nízkých sazbách? (29:15)

Investorům říkáme, jaký výnos od nás mohou očekávat. Tuto informaci dostávají vždy na začátku. Zároveň dáváme návod, jak zisku dosáhnout. Aby to bylo realizovatelné, není možné investovat pouze do vysoko úrokových, ale rizikových půjček. Je potřeba riziko rozkládat. Je potřeba mít bezpečnější a případně i rizikovější investice. Investor, který by chtěl vložit své peníze pouze do B, C, D ratingů, od nás dostává každý měsíc upozornění. V něm říkáme, že to není dobře, a radíme mu investovat i do méně rizikových půjček. Zkrátka dobře rozložit riziko.

Jaké jsou podmínky pro poradce v případě spolupráce? (30:41)

Potřebujeme, aby poradci měli licenci a mohli zprostředkovávat úvěry. Chceme smluvní vztah a dále máme etický kodex a požadujeme, aby byl dodržován. Ten je o spolupráci s klientem. Jak my říkáme, musí to být „Zonky“. Klient je pro nás na prvním místě. Finanční podmínky jsou sjednávány individuálně.

Můžete se zmínit o zajímavých příbězích financování, které se objevily na tržišti? (31:44)

Mám nejradši příběhy, kdy něco vzniká a my pomáháme konkrétnímu projektu. Financovali jsme kupříkladu vývoj erotických pomůcek. Dáma s tím dnes dobývá svět. Jsou to malé pekárny, salóny pro psy. Jsou to příběhy. Máme to rádi. Když se podíváte na PlanetaZonky.cz, tam jsou tyto příběhy uvedeny. Vážím si každé možnosti, kdy můžeme vyřešit situaci a pomoci. Oproti bankám příběhy našich klientů opravdu známe.

Naším dnešním hostem byl Pavel Novák, generální ředitel Zonky.

Video rozhovor vznikl v rámci projektu FINfest, jehož je odborný server Hypoindex.cz mediálním partnerem.

Předchozí článek: «
Následující článek: »

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.